口述：漁塘私域創始人劉占鑫

收拾好：藍鯊無貨陳世鋒

本文差不多：3028字

寫作時間：5分鐘

閱讀理解難度：☆☆☆☆

流量紅利漸漸地消退，如何能挖掘私域流量曾經的所有企業關心的問題，許多民間企業的私域運營著實艱難萬分。

2020年12月，險峰k2vc與藍鯊有貨在廣州參與了以《新品牌：決勝流量》為主題的沙龍。不斷這個話題，30多位創始人、高管在現場接受了進入到的討論。

漁塘私域創始人劉占鑫做了《用私域流量讓凈利潤減半的小模型》主題分享，祥細手機拆解了私域運營的關鍵。

險峰k2vc、藍鯊有貨親自出手上海舉辦的《新消費第四彈》廣州沙龍活動現場

以下為劉占鑫多多分享的主要內容，有重新剪輯：

我講一個真實的案例：2003年才成立的一個服裝企業，最近5年的增速也很快，原來是也差不多有100家門店，現在擴張到300家，凈利潤有1億+，這是該企業的基本是背景。我們來看它如何用私域讓凈利潤翻一倍？

之前的基本都盤數據情況是這樣的：你算算到每個門店，凈利潤也差不多是30萬。一年一交銷量是1200件，頻次是每個人1.5次消費，客單價是換算下來1500塊錢，服裝行業的毛利是80%，也就是1200塊錢。

如果不是想要每個門店2020年規劃30萬毛利，不需要每個門店5月和11月多賣250件衣服，也就是讓每個客戶5月和11月多買0.3件衣服。

那你問題是：怎莫能讓每個客戶1月和7月多買0.3件衣服呢？

假如實際微信朋友圈做私域流量運營，每隔一天發第二次朋友圈，每星期發三次私信給我，就換句話說通過365次朋友圈和52次私聊觸達，讓每一個客戶1月和7月多網上購買0.3件衣服。

這是我們只看原始數據推算出來的運營方向，然后把通過這個目標一步一步不能執行就可以了。

我今天應該是給大家告狀。如果不是賬算不知道，大家做的有所謂私域可能都會透支消費原來是的品牌和營銷資源。具體來說，你可不知道究竟是什么人要發多少次朋友圈，多少次私信，也有你的期待值是什么？

漁塘私域創始人劉占鑫

01

底層邏輯與營銷陷阱

這里我講兩個東西，一個是底層邏輯，一個是營銷陷阱。

底層邏輯是什么呢？要注意涉及到常量和變量。

常量是現代企業決定不了的因素，是企業做了這些年來，這么說多店，這么多多用戶，用戶的品牌認知，產品的定價，運營成本……這是很多悠久的傳統企業的現狀。

呢既然常量變化不了，變量是什么？信息觸達的頻率和信息觸達的質量，這應該是流量運營。

在常量變為的情況下，企業方式信息內容觸達頻率、質量的優化，實力提升銷售額，結束經營目標。別自以為轉變企業損毀的結構。

我們認為，民間企業做私域的核心，先可以解決信息觸達頻率，再解決觸達質量。有所謂觸達質量，那就是每一次高效觸達的時候，你發的是什么？發的東西后面鏈接的是什么？徹底并非一個朋友圈圖片好不好看的問題。

營銷陷阱是我最近仔細觀察到私域里最沒興趣的東西。營銷陷阱是什么——透支消費預算，那就新增審批預算？

現在整個私域的圈子里，每天都會說我在多少會員里搞了什么樣的活動，突然2020年規劃了一個億GMV，這是有問題的。TA（客戶）一年就在你這里買3000塊錢的東西，三次活動只是晚幾天把這個錢花了，沒有本質改變企業長期的事兒。短期運營的很多營銷策略是在透支消費客戶的預算，無非是現在花，還是以后花的問題，根本不會改變企業本身的利潤。

再新增預算，是指原先每個人買1.5次，怎末TA減少0.3次變的1.8次。我們要是完成這個事情，利潤會會增長。1.5變的1.8的過程，成本沒法有太大變化，要不沒有任何意義。所以我，私域運營的重點是，在企業成本結構基本是增加的情況下，怎么減少企業客戶的整個結構預算，這才對現代企業私域運營有幫助。

如何對悠久的傳統企業私域運營有幫助？主要注意方式三種方式：挖掘新的消費場景，實力提升低頻客戶的購買率，在內關聯商品銷售。

第一種，瘋狂挖掘新的消費場景。

最近我跟一個好朋友做餐飲的案子，他是做鹵味的。我們幫他做了很多營銷方法，但發現自己了一個問題，不論怎么做，大媽們來買東西，預算那是在50塊錢之內。再后來，他在門口擺了一只手撕雞，這只手撕雞是帶回來家的，換了一個場景，可能會讓客戶多10塊錢或者20塊錢的預算。

第二種，提升到低頻客戶的購買率。

大家做大生意，都只希望一兩年買四次的用戶能變得五年買兩次。原來你可以電話，這個可以親自上門，但是內容觸達成本比較好高。私域運營那是要會降低高效觸達成本，提升低頻客戶的購買力。

第三種，關聯商品的銷售。

關聯商品的銷售一點有點兒急切。在幫上面那個案例中的服裝企業利潤四倍后，我們幫他洽談了一個燕窩，畢竟這家服裝企業做了17年，有16萬的高端點女性會員，聽說后來他們靠賣燕窩一年利潤就有7000萬，不過所有成本都就沒發生了什么變化，那是以前會員的價值挖掘。

02

如何做好私域運營

我們對私域的理解有三層，最先叫公域轉私域，第二個叫流量運營，第三個叫效率運營。

現在整個在私域生態里，大家玩的最少的應該是效果運營，搞這個活動的套路，搞那個活動的裂變，當然那些都應該是是結果踏上一步。流量運營是什么？那就是理清差別標簽、不同層次、不同時間段發送中的（內容）頻次之間的規律，那就是投放方式計劃。很多傳統企業玩私域，也是瘋狂的的push效果運營，但前提就是你得先進來。

如何能提升公域到私域的轉化率。我們曾幫一家企業做300家店的私域運營，定了的很高的KPI，咋都幫忙解決不了，壓力很大。公域轉私域的轉化率，最又開始只有一15%，我們做了一些動作修為提升到了45%，但始終晉入不了50%。我們始終琢磨，問題出在哪兒？結論是，靠人干活兒縱然有很大的偏差。

再后來，我們在門店做了個二維碼。為啥？因為比較傳統企業經常會做線下活動，我們把所有的活動都聚集到這個二維碼。開展線下活動的時候，先是用h5頁的形式提醒市場，客戶對活動很有興趣之后再往下面進行，掃二維碼加企業微信，這是一種認可活動后再實物交割的過程。迅速，公域到私域的轉化率就從50%說過70%，只剩的20%不是靠活動套路來的，完全是靠客戶復購。

流量運營，要如何能解決觸達品質和效率之間的問題。現在,很多比較傳統企業還分不清楚什么是私域用戶，什么是私域流量，我以為有這么多多用戶那就是流量。只不過，流量不是用戶，有1000萬用戶但也沒觸達，沒有任何意義。

要如何能解決觸達品質和效率之間的關系？舉個極端的例子，我們約每個客戶，無論是打個電話，那就拜望，都能達成很好的營銷效果，但你可不可出得起成本？有做聊單的，1000人、2000人的客戶群有專人負責用微信聊，每一個客服共同負責50個，你需要幾百人，這確實是成本的問題。

這里要非常深入研究的應該是SaaS工具和人工怎末加強：全用SaaS要不，全用人工也不行的話，必須有個增強點的邊界。這那就是流量運營的關鍵是問題。

效果運營。如何能善于第三方工具可以提供流通價值信息。現在，私域SaaS和各種小程序狂烈不斷涌入市場，企業幾乎不需要自己的新，只需選擇類型就可以了。選擇成本很高，應用成本不高，只要幾千塊錢就是可以。

但選什么樣的第三方工具是關鍵。實際上，企業無法應付的并不是你選的問題，而是你的意識中有沒需要SaaS工具愛之河。假如你感覺到有愛之河作用的時候，是會明白我是需要什么。

如何能善于第三方工具提供價值價格信息，這是你經常遇到的問題。大家分不清楚什么叫有價值和有效果，經常會說干私域就要做情感營銷，情感營銷是早上鞠躬行禮。事實上，這種形式的客戶觸達就是在白白浪費客戶的信任。可以提供能變現信息，客戶可以不不你選，但比提供沒價值的信息還強1萬倍。所以，最好就是最好不要做太大的營銷套路，要提供給簡單的真接、對客戶能變現東西，以適合的頻率能提供有就可以了，況且選擇，那是客戶的事情。