隨著中國游客收入水平的提高和消費水平的快速升級，成千上萬的人和過于緊湊的團體旅游產(chǎn)品越來越失去了客戶的青睞。陸書科技創(chuàng)始人程曉宇向億歐介紹，旅 ** 行業(yè)的總體趨勢是在2010年逐步從團體旅游向免費旅游（包括自動駕駛旅游和定制旅游）轉(zhuǎn)變，2015年定制旅游市場開始快速發(fā)展。在免費旅游市場爆發(fā)的過程中，該行業(yè)提供旅游服務SaaS對工具的需求越來越迫切。

2014年5月程小雨從投行離職，那時每年出國旅行的ADS（Approved Destination Status，經(jīng)批準的旅游目的地國家)團隊簽約比例持續(xù)下降，但FIT（Foreign Independent Tourist，異地獨立旅行者)免費旅行簽證的比例穩(wěn)步增加。過去，一個機構(gòu)或個人可以為團體旅游服務50人，但現(xiàn)在只有5人可以為定制旅游服務。該行業(yè)有實際需要提高系統(tǒng)工具的效率，促進定制旅游的普及。當她看到旅游市場的變化和需求時，她做了旅游規(guī)劃SaaS思想在腦海中逐漸形成。

產(chǎn)品轉(zhuǎn)向還沒有上市B端

路書雖然出生在美國，但在美國并沒有完全標桿化的產(chǎn)品。一般來說，美國人旅行的方式是在網(wǎng)站上找到旅行興趣點（POI），然后用Google Map在旅行過程中，用印象筆記記錄風景和體驗Pinterest分享。路書SaaS產(chǎn)品原型-路書云TOS設(shè)計理念是整合這些產(chǎn)品的重要功能，即一套產(chǎn)品滿足中高端旅游群體從靈感到實際著陸的過程。

當時路書產(chǎn)品主要面向C終端旅游用戶提供服務，在內(nèi)部測試階段找到一些旅游專家進行測試，但后續(xù)發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品問題不受歡迎。由于美國有幾十年的自助旅游和背包旅游發(fā)展歷史，乘客可以應用產(chǎn)品來完成旅游路線規(guī)劃。FIT客人更依賴旅行社、專業(yè)人士或OTA購買固定日期的機酒半包裝產(chǎn)品，規(guī)劃旅游路線，SaaS對他們來說，工具的學習門檻太高了C端用戶一年2-3對工具的需求頻率也很低。

幸運的是，在路書積累的2000多名內(nèi)部測試用戶中，少數(shù)旅游工作室等B終端需求逐漸明確。國內(nèi)傳統(tǒng)旅行社、獨立工作室、定制機構(gòu)和公司B對于終端用戶來說，他們目前的情況是缺乏客戶行程編輯平臺和定制知識積累平臺，他們希望改變過于依賴服務人員經(jīng)驗的狀態(tài)。路書是他們的工具之一。

因此，路書花了一個月的時間轉(zhuǎn)向產(chǎn)品B路書將前端用戶體驗和模式改進到合適的地方。B2016年6月，，2016年6月正式上線To B產(chǎn)品-路書云TOS。路書之所以能夠快速轉(zhuǎn)型，是因為與其他高效的行程規(guī)劃產(chǎn)品相比，路書服務中高端客戶的高質(zhì)量需求定位在幫助公眾在短時間內(nèi)獲得行程表方面起著重要作用。路書可以在過程中不斷調(diào)整規(guī)劃圖，適合機構(gòu)化定制服務。

路書云TOS提供規(guī)劃定制的旅游服務

機器系統(tǒng)是最有效的服務，但在目前的旅行中SaaS在產(chǎn)品普遍不夠智能的前提下，機器系統(tǒng)無法解決乘客體驗的問題。程曉宇認為，行程不僅僅是機器系統(tǒng)生成景區(qū)時間線的問題。不同的乘客生活方式會導致不同的游戲玩法。例如，攝影愛好者和美食家去北歐的游戲玩法可能完全不同。定制師如何根據(jù)客戶的個性化需求完成精細服務是對當前旅游業(yè)的考驗SaaS核心的核心能力。

路書云TOS實踐是在線構(gòu)建旅行路線，將碎片化線路轉(zhuǎn)化為模塊，并將其組合成各種行程表。路書平臺POI模塊、材料庫模塊、資源模塊、三個模塊積累的內(nèi)容組合，可以滿足大多數(shù)客戶的精細定制需求。

比如POI模塊內(nèi)置450萬POI，還支持自定義POI，如果定制師開發(fā)了一個城堡旅游景點，城堡可以打包成半日游產(chǎn)品，輸入POI模塊；

材料庫主要包括目的地游戲玩法、習俗和歷史等圖形信息。定制器可以拍照并填寫城堡的旅游體驗，最終收集到材料模塊中。此外，材料庫還有三個外部內(nèi)容渠道：一是獨立收集，路書團隊將翻譯旅游網(wǎng)站內(nèi)容，二是與旅游局深入合作，當?shù)芈糜尉致糜螖?shù)據(jù)到平臺，幫助當?shù)芈糜尉包c進行在線和線下推廣，這也是路書最近的重點工作。部分內(nèi)容來源是旅行社的內(nèi)容，并與孤獨星球等新媒體內(nèi)容合作；

資源模塊集成了大型交通、住宿等信息。在制定行程時，可以插入資源模塊，直接顯示在路線方案中。

最后，根據(jù)客人的個性化需求，定制人員用三個模塊快速構(gòu)建旅客行程，生成微信H5、網(wǎng)頁形式，發(fā)送到客人微信或路書管家APP(路書C端APP）中。打破過去銷售固定旅游路線，客戶只能被動接受宣傳計劃，乘客可以實現(xiàn)視覺旅游安排。

SaaS產(chǎn)品模式賦能小b商戶

目前的路書B在終端用戶中，理想國之旅是由幾個金融行業(yè)的年輕人設(shè)立的定制旅游工作室。TOS之后，他們可以幫助客戶在線設(shè)計自駕游計劃，包括設(shè)計當?shù)亟煌肪€、安排住宿和旅游景點。如果營地超額，無法接待游客，理想的國家之旅將使用路書云TOS隨時調(diào)整行程，客戶也會實時收到更新的行程。程曉宇介紹，路書可以幫助行業(yè)新人快速發(fā)展成為旅游定制師。

目前，路書沒有與旅游目的的交通、酒店和門票管理單位合作，平臺也沒有節(jié)日和優(yōu)惠活動信息。雖然在很多人看來，這是一種缺失，但程曉宇認為這與平臺的對位有關(guān)：路書不做OTA平臺、路書提供工具形式的產(chǎn)品和服務，使旅行社、工作室等小型路書平臺b商戶。

在程小雨看來，路書SaaS化工產(chǎn)品具有以下優(yōu)點：

1、為客戶提供適用的工具，定制編輯行程，形成可視化解決方案，幫助商家提高銷售轉(zhuǎn)化率。

2、模塊化和知識化的目的地旅游，包括路線，也可以重復使用，幫助商家沉淀旅游 ** 行業(yè)知識和經(jīng)驗。

3、路書平上的外部報價模塊和成本核算模塊是利潤，為商家提供了簡單明了的利潤工具。

與OTA差異化競爭，智能化是未來

定制旅游市場開放后，玩家涌入眾多。提供路書等。SaaS產(chǎn)品創(chuàng)業(yè)公司無疑將面臨攜程、同程旅游等大型企業(yè)OTA平臺競爭。OTA平臺和路書的區(qū)別在于前者是交易導向。他們都采用開放的平臺模式，平臺引入商家，幫助他們引導C端用戶 ，類似于裝修行業(yè)的工頭之家，最終幫助用戶找到裝修的工頭(旅 ** 行業(yè)定制師) 。路書是以工具為導向，是服務定制師的工具產(chǎn)品。

對于未來的產(chǎn)品規(guī)劃，智能化無疑是確定趨勢。程小雨認為目前包括路書在內(nèi)的旅游SaaS產(chǎn)品可提供智能交通推薦等單一需求。智能產(chǎn)品可以滿足用戶的個性化和體驗需求5-10年才能出現(xiàn)。因此，目前，路書先模塊化旅游信息，再智能化。

在產(chǎn)品推廣方面，程曉宇向億歐介紹，路書主要通過內(nèi)容營銷獲得客戶，90%的平臺用戶來自內(nèi)容排水。目前，路書推出了三個版本：旗艦版、機構(gòu)版和獨立定制師，用于傳統(tǒng)旅行社、旅游工作室和人才的進化。三個版本的付費客戶超過10000商戶 。除了系統(tǒng)收入外，定制師培訓也是一項重要收入。路書今年可以實現(xiàn)盈虧平衡。目前，該平臺正在啟動A 輪融資，明年目標系統(tǒng)收入5000萬元，程小雨終于向億歐提到。