大概在2006年左右，一家簡稱為奧林科技的軟件公司在寧波成立。
其創始人Jim曾在美國的IT巨頭工作，在軟件架構方面有深厚的積累。帶著要在中國創造軟件奇跡的夢想，他們開始了新一代軟件平臺的研發。（當時稱為“軟件平臺”，但從現在的眼光看，這就是當代PaaS的雛形。）從公司的英文名稱“Olymtech”，可以看出創業團隊的雄心壯志。
中國軟件網記者在梳理中國SaaS（Software as a Service，軟件作為服務）發展歷程中發現，這家是國內最早涉及PaaS，也是最早一批將SaaS等云計算理念引入中國市場的廠商之一。稱它為中國SaaS市場的啟蒙者，一點不為過。
當時，業界對于軟件的未來會變成什么樣還沒有完全清晰。以xTools、800CRM、奧林科技、用友偉庫網、金蝶友商網、富基標商、盟度、積木軟件、紅杉樹、點逸網絡科技、今目標等為代表的一批先行者開始了中國SaaS的艱難探索。
雖然不知前路怎樣，雖然各家戰略與戰術各不相同，但相同的是，業界同仁們對未來都充滿了期待。
……
15年過去，談了很多年，做了很多年，但中國的SaaS究竟是怎樣？大的版圖如何？終局會是什么樣？卻仍然沒有人說得很清楚。
海比研究院通過半年調研，試圖給產業界一個可供參考的中國SaaS版圖。
什么是SaaS？這個最基本的問題，業界仍然沒有很好的共識。
有人說，SaaS的本質是多租戶；
有人說，SaaS的本質是服務；
有人說，SaaS的本質是訂閱；
有人說，SaaS的本質是互聯網化；
……
SaaS出現的原因是什么？對客戶的價值又是什么？
海比研究院認為，SaaS出現的根本動力在于，客戶對于傳統軟件的商業模式、部署模式和運維模式忍受不了：太昂貴、太復雜、太困難！
傳統軟件的License許可證模式，客戶需要一次性付出高額許可費用；軟件的本地安裝部署，尤其像CRM、ERP這樣的大型企業應用軟件，非常復雜。在那個光盤盛行的年代，SAP的安裝盤就有小幾十張；后期的運維，需要一批既懂IT又懂業務的高手，要找到和留住這樣的高級人才，實在是太難。
正是在這樣的“剛需”之下，免安裝、免維護、采用訂閱費模式的SaaS才應運而生。
因此，海比研究院認為，SaaS的本質是免安裝、免維護，不按許可證方式收取費用。
當然，發展到現在，SaaS也有很多新的內涵。例如，為客戶提供的服務內容在發生改變，不只提供軟件工具，還提供業務運營、業務外包；收費模式在發生改變，也不一定是非得按訂閱費收取，也有按業務量、按業務外包收取服務費。
而SaaS廠商們為了減輕自己的運營成本，開始在技術上采用多租戶等先進架構，以此降低自己在數據庫等方面的巨大投入。
SaaS的分類有很多，也非常復雜。
海比研究院根據應用場景的不同，將SaaS分為經營管理業務類、辦公溝通工具類、業務流程外包類、數據分析服務類、信息安全服務類、垂直行業專用類六大類。
經營管理業務類是指為企業運營而服務的SaaS，如財務、協同辦公、CRM等領域SaaS。海比研究院又把經營管理業務類SaaS細分為內部管理型和外部交易型兩類。前者側重于后臺，企業員工用；后者側重于前臺，用于和客戶、供應鏈等上下游伙伴交互。
辦公溝通工具類、數據分析服務類，以及信息安全服務類，都是側重于某一類工具，解決某一類問題，但市場又比較大的細分領域。
垂直行業專用類是指那些只用于具體特定行業的SaaS，例如建筑業的SaaS、餐飲業的SaaS等。
比較重要的是業務流程外包類。這是一類新型的SaaS提供商，也是整個企業服務生態里的新模式、新物種。它是基于自身的SaaS工具，為客戶提供相關的業務運營或外包服務。例如，在社保領域，有個非常知名廠商——51社保。
這個廠商提供的不是一個幫助客戶提高交納社保效率的工具，而是基于自身的社保SaaS工具，為客戶交納社保服務。本質上，它為客戶提供的是代交社保的業務流程外包服務。但和傳統BPO不同，它是基于自己的SaaS系統為客戶提供外包服務，比傳統的外包服務效率更高、體驗更好、成本更低。
市場上還有一個分類方法，即SaaS專家吳昊老師提出的。
他把SaaS分為通用SaaS和行業SaaS兩大類。
通用SaaS是指跨行業的通用產品，種類非常多。例如，北森的HR產品，神州云動、紛享銷客和銷售易的CRM產品，UDesk的智能客服，釘釘的智能辦公……
行業SaaS是指只在某個行業內使用的產品。例如，奧琦瑋和客如云的餐飲企業SaaS，聚水潭和有贊、微盟的電商SaaS，金斗云的建筑SaaS、訊飛幻境的教育SaaS……
對應海比研究院的分類，行業SaaS和垂直行業專用類對應，工具SaaS則和其他5類對應。
另一方面，他又把SaaS分成工具SaaS和商業SaaS兩類。
工具SaaS的主要特點是：為客戶企業提供了一個提高管理效率的工具。這和傳統軟件的價值一致：做SaaS CRM的還是輔助管理客戶、提高銷售團隊效率的CRM，做SaaS HR系統的還是提供提高人力資源部門工作效率的HR系統。
而商業SaaS的特點是：除了提供一部分“工具”價值外，還能為客戶企業增加營收、提供新的營收項目。例如，幫助客戶引流、提供交易和金融服務、提供大數據分析、參與供應鏈優化等。
總結來說就是，工具SaaS是通過提高效率幫助客戶省錢，而商業SaaS則幫客戶多掙錢。
記者發現，不管是海比研究院，還是吳昊老師，SaaS分類的背后，其實反映了SaaS商業模式和傳統軟件的巨大不同。
海比研究院認為，傳統軟件商業模式的核心是許可證（License）收費。許可證模式是一個以廠商為中心的商業模式。對于軟件廠商而言，這是最經濟、最有利自身發展壯大的商業模式。軟件之所以成為一個特殊的行業，本質就在于許可證的商業模式。它保證了軟件產品銷售的邊際成本幾乎為零。
但對于用戶而言，許可證模式是一個非常不友好的商業模式，甚至可以說是“霸王條款”。例如，廠商的許可條款非常復雜，動輒幾十項甚至上百上千項許可條款，對于不同的數據庫、不同的操作系統，甚至不同的服務器，都會有不同的授權模式，相應的價格也完全不一樣，一般用戶對此很難理解和掌握；
又如，軟件廠商不對產品使用的最終效果負責，產品有問題甚至是質量有問題，軟件廠商也在合作協議中明確規定：由于軟件產品的復雜性，當前的軟件工程技術和手段還不足以消除一切Bug，因此他們不能保證軟件無缺陷。一句話，這個軟件產品可能存在缺陷，如果客戶購買，就必須接受這個現實。當然，客戶可以不買。
SaaS的商業模式對此進行了徹底的改變：從許可證模式發展為訂閱或其他模式。訂閱模式使客戶只需按人頭按使用時間付費，再也不用糾結自己用的是什么技術平臺。這讓客戶在計算投入時，復雜度大大降低。
更重要的是，SaaS還創造了更多以客戶為中心的新商業模式。這也是海比研究院專門區分業務流程外包類、吳昊老師專門提出商業SaaS的背后原因。
這些SaaS廠商，他們的收費模式不用許可證模式，也不用訂閱模式，而是采用和業務完成量、為客戶創造價值掛鉤的收費模式。例如，按業務完成量收費，按資源使用量收費，按業務收入或效果收費，按利潤提成收費，等等。
這些創新的商業模式，既讓客戶遠離了技術上的困擾，也讓客戶對投入產出更容易評估。更重要的是，它拓展了SaaS廠商的工具屬性，為提升他們收入的天花板帶來了無限可能。
不僅商業模式不一樣，SaaS的價值鏈、產業鏈也和傳統軟件有了比較大的區別。
海比研究院調研發現，SaaS產業鏈中包括六大核心環節，分別為基礎設施、平臺、應用開發、渠道銷售、集成和用戶使用。其中SaaS產業鏈上游包括基礎設施和平臺兩大環節，基礎設施環節主要提供了底層云服務，其核心角色包括IaaS廠商、服務器、存儲和網絡設施等；平臺環節中主要提供了技術研發工具平臺，其核心角色包括PaaS廠商、低代碼平臺、中間件等。
SaaS產業鏈中游為應用開發和渠道銷售兩大環節，應用開發主要提供SaaS產品的開發與集成，其核心角色包括SaaS廠商和集成商；渠道銷售環節主要為產品實施與銷售，其核心角色分為渠道代理商、咨詢服務商、管理服務商。SaaS產業鏈下游為集成與用戶使用，集成環節主要提供產品集成與部署，核心角色為系統集成商、渠道代理商、咨詢服務商及部分SaaS廠商；用戶使用環節主要為產品使用，核心角色為大型企業、中小型企業、政府/協會與科研機構。
和傳統軟件產業鏈相比，SaaS產業鏈有兩大特點。第一，與PaaS、IaaS緊密相關。不像傳統軟件和服務器、OS、數據庫、中間件等基礎架構與設施采用松耦合的關系， SaaS與PaaS、IaaS，以及OS、數據庫、中間件，甚至芯片都采用緊耦合的關系，以達到更好的性能、穩定性、可靠性。
第二，有云MSP（Cloud Management Service Provider，云管理服務提供商）。在傳統軟件領域，更多的是系統集成商；而在云時代，需要的是將各種不同的SaaS或其他云服務集成在一起的云管理服務商。
海比研究院認為，就像傳統的系統集成商在產業界中擁有重要地位一樣，云MSP在SaaS產業鏈中也將扮演重要角色，并且也必然會誕生很多重要級的廠商。
從奧林科技、xTools、800CRM等第一代SaaS廠商入局開始，中國SaaS市場已經歷了十幾年的發展。
海比研究院將其總結為四個階段，分別為孕育期、成長期、破局期和旺盛期。SaaS產品從2003年開始在中國市場中出現，從2003年至2008年，國內許多傳統軟件廠商開始進行SaaS轉型，例如用友、金蝶等，紛紛進入SaaS市場，中國SaaS市場處于孕育期，市場份額較小，用戶關注度較少。從2009年至2014年，中國SaaS市場進入成長期，新興獨立的SaaS廠商興起，例如紛享銷客、銷售易等，同時云計算技術也逐漸普及，SaaS產品逐漸云化，用戶逐步開始關注SaaS產品。
2015年至2018年是中國SaaS市場的破局期，許多互聯網大廠開始進入SaaS市場，以釘釘、企業微信、飛書等為代表的產品在市場上收到廣泛關注，SaaS產品的廣泛應用推動了SaaS市場的進一步發展。
從2019年至今，中國SaaS市場進入旺盛期，SaaS市場形成了一個比較穩健的發展態勢。像北森、銷售易、紛享銷客、分貝通、e簽寶等SaaS市場中的頭部廠商逐漸走向成熟，用友、金蝶、浪潮等軟件大廠也基本推出了自己相對成熟的SaaS業務。
海比研究院調研數據顯示， 2015年中國SaaS市場整體規模僅為98.9億。SaaS市場規模連續6年穩步上升，2020年中國SaaS市場規模已經升至498.2億元，同比2019年增長了31.6%，預計到2021年中國SaaS市場規模為666億元。
更進一步，海比研究院預測，國內SaaS市場未來5年的復合增長率為26%，2023年整體市場規模將首次突破千億元大關，達到1141億元。
從SaaS的六大細分賽道來看，經營管理業務類SaaS市場份額最高，占比為40%，規模達到200.6億元；其次為垂直行業應用類市場份額為26%，規模也達到130億；辦公溝通工具類占比為14%，市場規模也達到69億元。
相比2019年各細分領域市場規模來看，信息安全服務類、數據分析服務類、辦公溝通工具類和經營管理業務類均有較高幅度的增長。
值得注意的是，記者發現，海比研究院對于業務流程外包類SaaS賽道非常看好。雖然目前占比和增長率都不大，但從發展趨勢來，它將在未來三年開始迎來大的增長。
SaaS用戶付費率為11%
海比研究院調研數據顯示，中國SaaS市場企業用戶數量已經達到了915萬家，占全國法人數量的43%；其中SaaS產品的付費用戶數量已經到達102萬家，占比為11%。這也即是說，在SaaS的使用用戶中，付費率為11%。
按此計算，2020年，中國SaaS用戶的滲透率達到43%，而付費用戶的滲透率則為5%。由此可見國內SaaS市場用戶群體龐大，但付費用戶比例還不高，市場潛力巨大。
從SaaS用戶對產品需求的偏好來看，經營管理業務類SaaS產品需求度最高，有高達88%的用戶均有需求，其次是數據分析服務類50%，再次為辦公溝通工具類和信息安全管理類。
有意思的是，記者從海比研究院的調研數據發現，從目標用戶開始使用SaaS產品的時間分布來看，孕育期和成長期階段用戶使用SaaS產品的比例較低。但從2015年開始，國內SaaS進入快速增長期，2019年到現在SaaS產品使用已經進入旺盛期。尤其是2019年，高達26.7%的用戶是在這一年使用SaaS。
縈繞國內SaaS廠商的十大問題
盡管中國SaaS市場“錢景”一片光明，但相比美國SaaS市場，中國SaaS市場還是顯得稚嫩。站在國內SaaS廠商的角度，私有化、生態、通用VS垂直、渠道、交付、融資等共性問題縈繞于多數廠商心頭。記者在此梳理出國內SaaS廠商面臨的十大共性問題：
1）要不要私有化部署？
開賬號即用、無需運維、節約成本，這是SaaS受歡迎的主要原因，但出于對數據安全性、核心業務安全及穩定的考慮，“不差錢”的企業寧愿去犧牲這些體驗。所以從SaaS在國內發展起，要不要私有化部署一直被討論。隨著容器技術的日趨成熟，SaaS私有化在技術層面更加不是難題，加上信創背景，SaaS是否要私有化部署將被討論得更加激烈。
2）人才怎么招，又怎么留？
中國SaaS市場的大好形勢意味著國內SaaS廠商將加快團隊拓張的速度。而《中國ICT人才生態白皮書》顯示，2020年新一代信息技術人才缺口達預計760多萬，這意味著人才將是國內SaaS廠商面臨的另一難題：如何招聘SaaS人才？去友商挖人還是培養畢業生？又如何保證自己擁有的人才不被挖走？
3）加入生態還是打造生態？
生態是云時代繞不過的問題。阿里云“SaaS加速器”、騰訊云“千帆計劃”以及華為云“星光計劃”等生態計劃的推出意味著云生態主開啟“搶人”模式，此時選擇權留給了獨立SaaS廠商：到底加入哪家巨頭的生態？當然，獨立SaaS廠商也可以選擇中立打造自己的生態。如招募銷售、咨詢、實施等類型伙伴；如攜手其他具備獨立產品或功能的合伙廠商打造一站式SaaS服務；如攜手行業ISV推出面向特定行業的SaaS產品。
4）通用型SaaS還是垂直型SaaS？
對初入SaaS賽道的廠商而言，如此激烈的競爭環境下意味著剛入局便要確定好發展的方向，是面向所有行業提供通用型SaaS還是面向金融、地產、教育等垂直領域提供垂直型SaaS？通用型SaaS意味著市場規模更大但競爭更激烈；垂直型SaaS意味著市場份額小但需在所選行業有著深厚積淀。但無論是通用型SaaS還是垂直型SaaS，無一例外均需要考慮，是提供單一功能的SaaS服務還是大而全一站式的SaaS服務。
5）要不要往下打造平臺？
中國SaaS廠商在初期模仿美國SaaS模式僅提供SaaS服務。企業業務的多樣性以及個性化需求，再加上行業的競爭，使得SaaS廠商意識到僅提供標準化的SaaS產品是不夠的。所以能看到包括銷售易、紛享銷客在內的SaaS廠商，紛紛向下打造PaaS平臺。那么，向下打造平臺是否會成為中國SaaS的趨勢？
6）商業模式如何考慮？
《2021中國SaaS市場研究報告》顯示，中國49%的SaaS廠商利潤低于500萬，可見中國SaaS廠商需要好好考慮下商業模式。雖然訂閱式是公認的商業模式，但究竟怎么訂閱？按照每人每年？按照調用量？還是按照企業不同規模給予不同的單價？同時，究竟是服務大客戶、中小客戶還是全量客戶？按照直銷還是直銷+渠道分銷？
7）渠道怎么建？
在美國，SaaS以直銷發家，所以國內多數SaaS廠商也選擇了這一模式。但在中國傳統軟件行業中，來自渠道的貢獻占到60%以上。所以從賣軟件到賣SaaS，尤其是從傳統軟件向SaaS轉型的廠商，究竟要不要繼續做渠道？SaaS的開賬號即用、無需運維，意味著傳統軟件時代廠商與渠道商的商業合作模式在SaaS上天生行不通。那么，SaaS廠商又該如何建設渠道？
8）要不要服務中小客戶？
中小客戶付費意愿低，尤其是小客戶同時面臨生命周期短且忠誠度不高的問題，所以要不要服務中小客戶一直是SaaS廠商糾結的問題。不服務，意味著失去了市場上99%的客戶，不利于占據市場份額；服務，意味著收費難、續費難，總體回報價值低。
9）怎么做交付？
傳統軟件模式下，實施好比一錘子買賣，軟件廠商可以獲得項目的絕大多數收入，但在SaaS模式下，交付階段也只能獲得很小的一筆收入，但這一階段卻將影響客戶后續的續費，這才是SaaS廠商的收入來源的大頭。所以，在交付階段，SaaS廠商一定好考慮如何做好交付。
10）如何融資和上市？
雖然近兩年資本再次瞄準了中國SaaS產業，但這并不意味著提到SaaS便能收獲資本的一眾青睞。相反，資本對中國SaaS廠商的投資會越來越理性。這意味著，中國SaaS廠商不僅要面對同行之間更激烈的競爭，也要考慮如何持續獲得資本的支持，先活下去再做強。
同時，國內微盟、有贊、光云科技等幾家純SaaS公司已成功上市，紛享銷客、銷售易、北森等多家SaaS廠商已獲得D輪及以上融資，并躋身獨角獸公司，這代表著未來幾年，中國將有多家SaaS廠商上市。所以，在上市沖刺之前，如何維持并提升ARR（年度經常性收入）能力，如何延伸并提升LTV（客戶終身價值）能力等問題，將成為欲上市SaaS廠商的重中之重。
雖然SaaS仍面臨眾多問題，但其前景的光明卻成為共識。2020年4月7日，國家發改委、中央網信辦發布《關于推進“上云用數賦智”行動培育新經濟發展實施方案》，提出鼓勵在具備條件的行業領域和企業范圍內，探索大數據、人工智能、云計算、數字孿生、5G、物聯網和區塊鏈等新一代數字技術應用和集成創新，為企業數字化轉型提供技術支撐。未來伴隨傳統企業上云加速，我國SaaS市場也有望迎來跨越式發展。
從未來發展看，記者發現有五大市場機會值得關注。
1）SaaS市場容量高達萬億，現市場開發率僅5%
海比研究院預計，中國SaaS市場最終容量可達1.04萬億元，而2020年市場規模僅498億元，市場開發率僅有5%，尚有21倍提升空間。這說明，未來市場成長空間巨大，預計到2025年市場開發率可達16%，市場規模將達到1672億元。
海比研究院的調研數據顯示，SaaS廠商的技術重點在未來會出現變化。調研數據表明，人工智能、多模塊一體化、移動化、自建PaaS平臺是當下業內較為認可的四大技術路線發展趨勢。
記者認為，這也預示著，為客戶提供一站式、一體化的數智化服務將成為SaaS廠商尤其是大型SaaS廠商的發展方向。
一站式服務，將會給具體的單個廠商帶來更大的發展空間，產業互聯網巨頭有可能就會誕生于此。
3）SaaS將與PaaS和IaaS更深度融合
大型SaaS企業將推出自己的PaaS產品，甚至更進一步和IaaS有更緊密的結合。SaaS、PaaS、IaaS將會呈現融合發展的趨勢，特別是SaaS與PaaS融合，以及SaaS與IaaS的融合。這將會給SaaS廠商拓展更多的用戶，帶來更大的市場空間。
4）低代碼拓寬用戶群體
記者調研發現，推出低代碼平臺也是大型SaaS廠商這兩年發展的重點舉措。用友、金蝶等國內知名廠商都已推出自己的低代碼平臺。
海比研究院的調研數據表明，開發、運營和管理三大部門對低代碼平臺需求最多。低代碼的出現讓業務人員參與產品開發已經成為重要趨勢，進一步拓寬了SaaS產品的使用人群和使用場景。這會給SaaS廠商帶來更大的發展空間。
5）中小企業市場將成主力
比較近兩年SaaS用戶的結構占比可以看出，2020年大型企業和小微型企業占比相比2019年有所下降，而中型企業的占比則出現明顯的上升，這與中型企業也開始注重數字化建設轉型有密切關系。
海比研究院調研數據表明，在2020年中小企業已經占到SaaS用戶的66%，是SaaS市場的重要客戶群。雖然從目前來看，他們的付費意愿還有待提高，市場收入占比也不夠高。但從未來發展來看，中小企業會成為市場主力。
從海比研究院調研數據來看，2020年中國SaaS廠商總體數量規模達到4500家。
具體到各個細分領域，2020年中國SaaS市場中經營管理類廠商數量最多，為1392家，占比為31%。其次為辦公溝通工具類SaaS和垂直行業專用類SaaS廠商，廠商數量均超過900家，占比為21%，業務流程外包類廠商數量占比為17%，數據分析服務類和信息安全管理類SaaS廠商數量較少，占比分別為6%和4%。
值得注意的是，當前SaaS廠商競爭非常激烈，廠商的集中度非常低。海比研究院調查數據表明，2020年前三名的集中度只有20%，TOP 10都只有40%。
面對這種格局，很多業界人士，包括投資機構都對中國SaaS的未來表示一定程度的擔憂：國內的SaaS企業能長成全球巨頭嗎？
在傳統軟件時代，中國并沒有誕生進入世界前10名的軟件巨頭。這一直是幾代軟件人共同的缺憾。在SaaS、數智化時代，這個愿望能實現嗎？互聯網和移動互聯網時代，阿里、騰訊、百度、京東、美團、字節跳動等國內品牌實現了中國奇跡、全球領先。產業互聯網時代，中國能再上演精彩大戲嗎？中國會誕生Salesforce、Workday這樣的全球SaaS巨頭嗎？
海比研究院院長曹開彬認為，答案是肯定的。雖然其成長路徑可能會有所不同，但最終中國市場必將會誕生這樣體量的SaaS廠商。
一方面是因為中國市場體量足夠大，全球領先的市場空間必然會催生全球領先的產業巨頭；另一方面，是因為SaaS也是互聯網公司，國內市場對國外廠商也有著較高的壁壘。
在國內沒有數據中心的SaaS廠商是不能在國內市場開展業務的，這在一定程度上使國內SaaS廠商基本不用直面全球巨頭的競爭壓力。不像傳統軟件時代，用友、金蝶等國內品牌一直在和SAP、Oracle、微軟等全球巨頭完全的、直接的、硬碰硬的、不在一個量級上的競爭。
因此，中國SaaS市場的終局將會是，有3~5家巨頭企業，他們主要來自于經營管理業務類、協同辦公工具類廠商。他們有自己的核心SaaS，也有自己的PaaS平臺，并依托自身平臺建立了豐富的SaaS生態，能為客戶提供一站式的數字化服務。他們的營業收入將達到100億元以上，市值將超千億元。
同時，中國SaaS還會擁有一大批收入在10~100億元之間的SaaS廠商。他們的市值在幾百億元左右。這些廠商主要依靠自己的核心SaaS業務收入。他們主要來自于SaaS六大賽道里的細分市場，他們是特定細分市場的隱形冠軍。在六大賽道的每個細分市場，尤其是經營管理業務類、業務流程外包類、垂直行業專用類的細分市場，會是這些隱形冠軍的重要策源地。海比研究院預計，中國這樣的SaaS廠商會有200家左右。
最后，中國SaaS還會有幾萬家中小提供商。他們可能是中國數智生態的創新者，但絕大部分是數智化的普通服務者。他們往往扎根在某一特定行業、立足于某一細分領域、服務著幾個長期客戶。他們往往既是SaaS提供商，也是基于低代碼平臺的開發商，還是云時代的MSP。
這或許是中國SaaS的最終版圖。
本文來自微信公眾號“中智觀察”（ID:Hapiweb-soft6），作者：海比研究院，36氪經授權發布。
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