智遠根據調研，2019年底融資的一批SCRM技術公司目前多半會遇到“如何拿到更多線索，簽約更多客戶，甚至做好低成本做營銷」上，這一切若想「輕快爆」出圈，是需要沉淀時間。

左手抓市場品牌，右手抓產品技術。

“我們不做品牌，太燒錢”，錢需要投入到拓展客戶方面。

「為做品牌為做品牌」的思維上。

什么意思？當下卡位SCRM，明年或許市場就不在需要此概念，那下階段就很難占領B端企業未來的心智。

「看三年打一年」，B端企業存活后要卡位未來市場，為此，我將從底層技術說起，進而結合客戶發展來精細解刨下SCRM公司如何講好未來故事。

01 價值鏈

為達到這種目標，公司會利用一系列營銷工具借助活動玩法展開，這其中包含首先說個名詞，叫做我把它總結為「企業創造的價值鏈條」；該名字是邁克爾·波特在20世紀80年代提出，他把企業的事業活動整理成一個「流程」，市面較多B端公司開始打磨產品時均以某個「需求」切入，如用戶運營，財務管理，協同辦公。

因此將服務的B端品牌經營策略整理成「流程」，就需要對品牌所有的環節都進行了解；開始對客戶群定位，接著商品研發，然后生產環節，最后推向市場「品牌故事，口號等三件套」，銷售環節對接各種天貓京東商城，運營中及售后相關的則是私域運營，KOL廣告投放，品牌跨界活動等。

背后實則反映出技術型公司企業的經營戰略布局。

像國內很多B端公司早期也在以這種方式進行，如銷售易，百家云，致趣百川。 

換句話說，前期產品關注在服務用戶的（B端企業用戶運營）核心訴求，它實則站在更高維度，主要關注于股東價值最大化的目標，依靠生產率戰略和增長戰略的執行情況而定； 而生產率戰略必須通過內部流程的運營滿足客戶的價值需求。 

一個簡單案例：

現在看下兩家公司旗下已經擁有多元化生態，如商業云，營銷云，銷售云，這相對而言就是基于戰略地圖的布局。 

前者是在平衡計分卡的基礎上發展而來，它從「財務，客戶，內部運營，學習成長」四個維度將組織的戰略落實到可操作的衡量指標； 戰略地圖也是圍繞此模型進行繪制。 

即使做營銷自動化（Marketing Automation），我還是會圍繞，營銷目的，渠道分析，計劃，效果來做。 

OC的B端企業便開始關注「促活，留存」等問題。

后者則是聚焦「用戶運營」持續深耕，如我可否做社群活躍工具，用戶積分體系相關工具等。 

現代營銷之父科特勒把它稱之為「要素品牌」，是什么呢？

02 要素品牌

它是某些主品牌成品中必不缺的材料，元素或者部件等構成要素所制定的品牌戰略。

一個簡單例子：

最后因市場因素，自己而不得不獨立出來占領市場。

主品牌希望要素品牌能夠強大進而達到溢價的目的。

還關注主品牌合作的要素品牌什么哪家公司，有助于進行購買決策。

要素品牌發展有在早期階段要素生產商與最終產品達成合作協議，其中一條就是同意為最終產品的組成要素貼上商標。 

通過這種形式進而對照SCRM公司發展由此能看出，在2019年底早 期 階段市場多數品牌不得不轉型線上私域營銷，此時SCRM核心在解決品牌方的用戶留存問題，該階段重要的是后面品牌主變得更多，就可實現SCRM品牌與其他服務客戶雙贏式傳播，進而讓更多品牌主使用該產品。 

1）搶占聲量卡行業地位，2）占領品牌主心智。

 

再說后者：

第三方面： 要素品牌的自我溢價已經超過主品牌價值，那就不再依靠主品牌提高市場定位，而是可以依靠自身的品牌力在市場進行銷售，傳播； 不僅如此，還可以在其他品牌所在的市場領域定市場價格。 

如車企行業，日化行業，醫院等； 原因在于： 與此而言，對標國內SaaS發展來看，知識付費領域的小鵝通，有贊教育均以這種方式出場。 

講這么多，那SCRM要素品牌早期階段如何演變，屬于哪些主品牌的組成部分呢？ 我把它分為兩方面： 從原本CRM管理代理商客戶畫像，行為標簽系統由此升級多元社交化。 

后者 包含平臺系和單品牌系兩種，平臺系如天貓，京東； 得物，拼多多等； 品牌系包含快消，日化等品牌自己獨立做私域，管理小B服務商衍生社交生態交易。 

想要立足就要找到自身壁壘性，然后圍繞B端品牌用戶如何講更多新場景故事很重要。

03 終局眼光

甚至可以把有贊，微盟當年所做之事在做一遍，那機會點就在于前期能否和足夠多的品牌方，智遠洞察，有兩類國外公司的發展路徑值得參考：從國外發展來看，Martech技術營銷全景圖（價值鏈）大概有哪些呢？

1）社交關系，2）廣告營銷，3）內容體驗；4）數據管理，5）內部管理。

社交關系：很多傳統2B公司提出社交營銷自動化本質還是圍繞CRM升級，但在社交方面觸手做的并非很全，較多集中在「微信小程序社交名片，H5落地頁，圖文」上。

它還包含另一面主要是商務銷售的社交關系，美國EverString，Zoom，HubSpot在此方面做的不錯；國內像六度人脈，加推等公司也在做，但普適度以及產品打磨維度或還需進一步挖掘。

廣告營銷：著名的The Trade Desk可供很多公司參考，它的本質是家SaaS公司；核心且唯一的產品是基于云端（通過網頁登錄）幫助媒體代理公司進行程序化媒體交易。

數據與內部管理主要集中在后端，如對客戶預測精細化分析，智能作業等，內部協助方面可參考Airtable、Atlassian兩家公司發展史。

 

成立12年2021年6月23日在紐交所上市，市值52.3億美金。

它旗下一共有四款產品Modern Research，Modern Care、Modern Marketing & Advertising和Modern Sales & Engagement；主要通過監聽，發布和嵌入人工智能的能力，幫助用戶創建合適的資料，滿足營銷人員和銷售商的全面需求。

這么說你或許有些茫然，舉個例子：

如果有一個巨大的SCRM平臺能夠幫助管理各平臺賬戶，并實現數據畫像互通，進而運用數據分析驅動品牌創新，這無疑是完美的事情，Sprinklr就做這件事。

沒有做公私域打通」。

講這么多關于國外公司業務的發展；由此再看國內，你會發現SCRM大有可為。

就是每個公司創始人發展的眼光有多遠。

. 現在多數企業做定位會習慣起產品相關性較強的名字，這是很不好的一種現象。

此產品迎合當下市場但在未來不一定受用，那用戶心智就會形成「品牌老化」。

「品牌名字和產品無關」，我們需要把品牌提升到一定段位，擁有一個合理的故事支撐，進而把眾多業務和產品裝進去，這樣才能延伸其生命力，為什么呢？大概有兩大方面：

1）傳統定位的本質

我們需要真正掌握的是兩種觀察事物的視角：前者看待事物要客觀而非主觀，原因在于主觀意識帶有自我的情感色彩，或者背后隱藏著自己的利益點而忽略產品適用方。

如：我現在讓你想SCRM公司，你能想到哪些？

這就在于產品搶了品牌名的風頭。

營銷策略中打品牌不代表打產品。

一個國內簡單例子：

說了這么多，相信很多SCRM公司對名字早已定位完成，為防止未來發展中不被用戶歸類該如何做呢？

智遠認為需要用終局眼光看自身發展所向，進而想到一個可發展的路徑，把故事裝進去，打標簽。

 

2）把故事標簽裝進企業里

這里指的不是業務端而是傳播端，即我該用什么樣的一句話植入到「客戶選擇的心智中」，讓B端品牌想到獲客，就能想到你。

「品類創新」。

作為二梯隊企業最好的選擇是做新概念，形成容易好記的標簽。

再說公關傳播，公司每次嘉賓論壇的發言，要高一維度說業務。

這樣公司就不會局限于「舊標簽」，用新標簽講新故事舊業務也裝進去。

最后是客戶綁定，在我看來SCRM目前階段是搶客戶進行時，要在案例打磨，客戶線上活動，以及細分行業的傳播上多下功夫，這樣才會獲得更多細分入場券。

因此，陳澹然《寤言二遷都建藩議》中本文來自微信公眾號 “王智遠”（ID：Z201440），作者：王智遠，36氪經授權發布。