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和大家探討“私域流量”的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方法論

私域流量成為全行業(yè)追捧的熱詞，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們都在發(fā)力深耕各自平臺(tái)的私域流量。那么，私域流量之于品牌到底是什么？私域流量的載體有哪些？如何玩轉(zhuǎn)私域流量？本文我們與大家來(lái)探討下“私域流量”的創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)方法論。

1、品牌是最大的私域流量
花錢(qián)打廣告的本質(zhì)是什么？是做公域流量，讓越來(lái)越多的人注意、關(guān)注自己，并對(duì)自己感興趣。但打廣告的目的是為了匯集自己的私域流量。一旦你通過(guò)廣告、營(yíng)銷(xiāo)，長(zhǎng)期建立了自己的知名度，讓消費(fèi)者形成對(duì)你品牌的認(rèn)知度、好感度和信任度，那么你就形成了自己相對(duì)穩(wěn)固的私域流量。
私域流量的終極形態(tài)是品牌流量，目標(biāo)是獲得流量主權(quán)，歸零流量成本。品牌自帶流量，才算擁有流量主權(quán)。擁有流量主權(quán)，流量成本等于0，或趨近于0。消費(fèi)者主動(dòng)找來(lái)，流量成本就是0；消費(fèi)者幫你傳播，單位成本就是對(duì)折對(duì)折再對(duì)折，趨近于0。

2、私域流量的核心是用戶關(guān)系
私域流量的最高境界，就是一個(gè)有血肉、生活、感情的專家+好友。用戶相信你，愿意看你的朋友圈，知道你真心關(guān)心她，覺(jué)得你是一個(gè)懂她的人，而不是一個(gè)冷血的機(jī)器。
社群=LTV+賦能+共同體，不只是私域流量「企業(yè)和用戶關(guān)系的深度」，分成了四個(gè)層次，分別是：「流量、用戶、會(huì)員和共同體。」流量，只是找你要資源（單純工具用法）用戶，會(huì)找你要感受（考慮到體驗(yàn)，使用時(shí)長(zhǎng)）會(huì)員，找你要?dú)w屬感（社群媒體、私域流量）而最高級(jí)的「共同體」，他會(huì)要求你一起負(fù)起責(zé)任（社群，Community）

3、私域流量的兩個(gè)核心指標(biāo)：流量成本（CAC）及流量收益（CLV）
私域流量池，核心包括了兩個(gè)指標(biāo)，流量成本（CAC）及流量收益（CLV），他們共同決定了ROI。而這里我們特別強(qiáng)調(diào)必須要關(guān)注用戶長(zhǎng)期價(jià)值，私域流量池不是一錘子買(mǎi)賣(mài)。
CAC的定義很清晰，就是平均獲客成本，流量費(fèi)用與用戶數(shù)的比值——C/MC為流量支出，M為獲得的實(shí)際用戶數(shù)（銷(xiāo)售線索）而CLV是用戶長(zhǎng)期價(jià)值，他的計(jì)算方式是：R/MR為銷(xiāo)售收入，M為獲得的實(shí)際用戶數(shù)（銷(xiāo)售線索）私域運(yùn)營(yíng)本質(zhì)是：提升公域流量利用率，拉升LTV并降低CAC，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化。提升轉(zhuǎn)化的方法很多，但核心是用戶分群和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，從用戶的心智入手，不斷在每一個(gè)局部案例去體會(huì)用戶心智，通過(guò)產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)影響用戶心智，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)化提升。這需要一定的用戶研究能力和方法論支撐，以及一到三年的業(yè)務(wù)沉淀。

4、公域流量代表流量的消費(fèi)思維，私域流量代表流量的運(yùn)營(yíng)思維
公域是一次購(gòu)買(mǎi)，一次消費(fèi)；私域是一次沉淀，終身運(yùn)營(yíng)。抽象來(lái)看，在公域，銷(xiāo)售=流量×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)；在私域，銷(xiāo)售=（留量×裂變率）×轉(zhuǎn)化率×客單價(jià)×復(fù)購(gòu)率。
私域流量的興起對(duì)品牌方有三層重要意義：從商業(yè)模型來(lái)看，私域流量可以提升老客戶的復(fù)購(gòu)、轉(zhuǎn)化、推薦，具有拉動(dòng)用戶LTV的價(jià)值，并促進(jìn)產(chǎn)品本身的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率。從營(yíng)銷(xiāo)投放來(lái)看，私域流量池更具有品牌粘性，這樣可以降低獲客成本，提升品牌營(yíng)銷(xiāo)的ROI；從用戶管理來(lái)看，私域流量更注重用戶需求和互動(dòng)，能夠讓用戶與品牌建立更深的信任關(guān)系，培養(yǎng)忠實(shí)用戶。

5、私域流量不是一種方式，而是多種鏈接手段產(chǎn)生的組合矩陣
私域流量就是依托互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下發(fā)展起來(lái)的各種平臺(tái)，依托這些平臺(tái)的鏈接模式，所建立起來(lái)的屬于企業(yè)自己的、可以有效影響、更好經(jīng)營(yíng)的流量營(yíng)銷(xiāo)模式。
私域流量也可分為線上和線下。品牌普遍認(rèn)知的線上私域流量，包含品牌公眾號(hào)、小程序、品牌專區(qū)、官網(wǎng)，同時(shí)還包括商業(yè)流量，如線上廣告投放等等；而之于線下場(chǎng)景，“人”則發(fā)揮著更為關(guān)鍵的核心作用，走入門(mén)店且擁有購(gòu)買(mǎi)意愿的潛在客戶、線下導(dǎo)購(gòu)每天都在接觸的眾多消費(fèi)者本身，均屬于線下私域流量。

6、強(qiáng)私域流量和弱私域流量媒體各是哪些？
弱私域流量：微信公眾號(hào)、微信的小程序、快手、知乎、微博。這些平臺(tái)雖然是完成了粉絲的一些沉淀，但是沒(méi)有辦法隨時(shí)跟粉絲去溝通交流，并且推送消息也是不具備強(qiáng)提醒功能的，存在無(wú)法觸及或者是被粉絲忽略的風(fēng)險(xiǎn)。強(qiáng)私域流量：微信的個(gè)人號(hào)，微信的社群、朋友圈、企業(yè)的微信。這些平臺(tái)完全具備擁有自主控制，免費(fèi)或者是反復(fù)利用的屬性，并且對(duì)于其他平臺(tái)，具備用戶的一些規(guī)模，用戶的活躍度，還有用戶的信任度等等優(yōu)勢(shì)。
私域流量是品牌從0到1的起步助推器。對(duì)于起步初期的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，私域流量運(yùn)營(yíng)便成為一項(xiàng)重要能力，基于終端、社交內(nèi)容的溝通，幫助零基礎(chǔ)品牌有效提升觸達(dá)與用戶粘性，從而拉動(dòng)消費(fèi)者凈值、復(fù)購(gòu)頻率。

7、比私域流量更重要的是私域流量的質(zhì)量
要想提高私域流量的質(zhì)量，不能抱著把流量做大，然后天天打廣告、騷擾的態(tài)度來(lái)做，必須清楚自己能給私域的用戶們提供什么核心產(chǎn)品和服務(wù)，讓用戶離不開(kāi)你，必須持續(xù)有效地運(yùn)營(yíng)私域流量，提升活躍度。

8、用戶導(dǎo)入私域流量池優(yōu)先級(jí)是什么？
導(dǎo)入私域流量池優(yōu)先級(jí)：核心用戶＞重復(fù)購(gòu)買(mǎi)用戶＞首次購(gòu)買(mǎi)用戶＞有需求用戶。
當(dāng)一家公司擁有2億用戶的時(shí)候，它一定不會(huì)想要把全部用戶都導(dǎo)入私域流量池，而是只把最核心、價(jià)值最高的、需要重點(diǎn)維護(hù)和運(yùn)營(yíng)的用戶導(dǎo)入。只有把最核心的人拉進(jìn)來(lái)，才能實(shí)現(xiàn)正向的促進(jìn)，得到更多正向的反饋。如果把所有人都拉進(jìn)來(lái)，其實(shí)這就變成了一個(gè)流量的事，不再是用戶的事了。
9、什么樣的產(chǎn)品適合做私域流量？
高毛利、高客單價(jià)，服務(wù)期長(zhǎng)，低消費(fèi)頻次，長(zhǎng)決策周期品類適合做私域流量。
高毛利、高客單價(jià)：私域流量池是一個(gè)重運(yùn)營(yíng)的事，即一定要鋪人去做。當(dāng)需要鋪人、重運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，商品品類一般是高毛利、高客單價(jià)。
服務(wù)期長(zhǎng)：建私域流量池一般要跟用戶做長(zhǎng)期交互，如果只是一次性成交就結(jié)束，再跟用戶交互就會(huì)有點(diǎn)奇怪，因此適合的品類一般服務(wù)期比較長(zhǎng)。
低消費(fèi)頻次：私域流量池的運(yùn)營(yíng)成本很高，更適合低消費(fèi)頻次的品類。長(zhǎng)決策周期：需要較長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行決策的品類，跟用戶之間交互的可能性非常多，跟用戶之間建立信任的可能性就較大。
私域流量通常有三種玩法：
第一種，購(gòu)物助手，通常適用于銷(xiāo)售端，百貨商店，柜姐等等。
第二種，話題專家，適合有非常明顯特征的消費(fèi)群體的運(yùn)營(yíng)，這個(gè)群體具有共性需求且組群意愿高的特點(diǎn)，如“專業(yè)性/生活方式”的品類。
第三種，私人伙伴，通常適用于客單價(jià)非常高的奢侈品或者教育、健身行業(yè)。忠誠(chéng)顧客價(jià)值高、具備較高私密性，并且個(gè)性化要求較高。

10、企業(yè)私域流量運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略如何構(gòu)建？
私域流量運(yùn)營(yíng)總共可分為五層：戰(zhàn)略層、結(jié)構(gòu)層、路線層、支持層、表現(xiàn)層
私域流量是一把手工程，指的就是這一層。一把手親自抓私域流量運(yùn)營(yíng)，主要是兩件事，一是規(guī)劃戰(zhàn)略價(jià)值，二是提供資源傾斜。私域「是域不是點(diǎn)」，它是一個(gè)私域工具的組合。
有了結(jié)構(gòu)層的組合之后，你需要設(shè)計(jì)一條或多條路線，讓公域流量進(jìn)到私域來(lái)，讓私域流量在各個(gè)工具間順暢流轉(zhuǎn)。有了具體的結(jié)構(gòu)和路線后，就需要為其提供具體的支持。最外面的一層是表現(xiàn)層。只有這一層是消費(fèi)者直觀感知到的。
私域流量對(duì)于企業(yè)有三點(diǎn)價(jià)值：
第一，直接降低營(yíng)銷(xiāo)成本，相較于過(guò)去可以直接觸達(dá)到自己的用戶；
第二，防止老用戶流失，更方便通過(guò)活動(dòng)等滲透，跟客戶建立品牌情感關(guān)系；
第三，有助于塑造品牌，客戶近距離感受企業(yè)服務(wù)，增強(qiáng)口碑對(duì)品牌認(rèn)知，形成疊加影響。

隨著我們的【私域流量研習(xí)社】知識(shí)星球隊(duì)伍逐漸強(qiáng)大，為了更好為知識(shí)星球用戶服務(wù)，星球已調(diào)整到499每年。（微信好友優(yōu)惠價(jià)299/年 目前還有幾個(gè)名額）

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