數據顯示，開發(fā)新客戶的成本可以維護3~10個老客戶。也就是說，同樣的100萬銷售額，50%來自老客戶，比新客戶低很多，利潤高很多，業(yè)績會穩(wěn)定很多。

外貿老板當然會非常重視這種百利無害的事情。但目前的情況是，很多人不知道CRM真正的價值，真正好用的外貿CRM應該是什么樣子？

一、什么是CRM？

CRM全稱是 Customer Relationship Management，也就是說，客戶關系管理的作用是協(xié)調企業(yè)與客戶在銷售、營銷和服務方面的互動，從而改善其管理模式。

在我們的傳統(tǒng)認知中，外貿CRM主要有以下五個功能：

1. 防沖突

CRM系統(tǒng)可以檢查電話客戶的姓名和聯(lián)系方式。如果客戶已被其他銷售人員包括在內，系統(tǒng)會提示客戶已經存在，銷售人員不必在客戶身上浪費時間。客戶對應銷售人員，避免頻繁電話騷擾，避免銷售訂單碰撞現象。

2. 在不同階段管理客戶

一般外貿企業(yè)的成單周期較長，因此會產生線索、報價、查詢、交易等不同的需求階段，CRM該系統(tǒng)可以幫助銷售人員管理不同階段的客戶，跟蹤銷售過程，并幫助管理者關注關鍵的商機和客戶，指導銷售行為。

3. 防止公司資源流失

這也是管理者最關心的，企業(yè)可以使用CRM企業(yè)通過展覽和網上推廣真正留住的珍貴客戶，而不是客戶最終掌握在銷售人員手中，即使員工離開，他們也不怕挖墻腳。

4. 郵件管理

郵箱是外貿業(yè)務員最常用的功能CRM可以收發(fā)客戶郵件，并將郵件與客戶聯(lián)系起來，方便從客戶維度查看往來郵件。

5. 跟進記錄

銷售人員可以在那里CRM記錄與客戶的所有溝通記錄，如銷售人員與客戶的詳細溝通記錄、交易記錄、客戶的關注點和需求點，始終掌握客戶的實際需求。

但全部使用CRM的企業(yè)中，CRM原因是什么？

01推銷員認為負擔

02積累了一堆沉默的數據

03老客戶難以激活

傳統(tǒng)的CRM該系統(tǒng)在實施過程中有其固有的缺陷。

首先，傳統(tǒng)的CRM從經理的角度來看，銷售人員手動輸入客戶信息和編寫工作日志非常不方便。錯誤的增加甚至導致上下級的不信任。銷售人員認為CRM系統(tǒng)增加了負擔。

其次，目前90%的外貿企業(yè)正在使用傳統(tǒng)企業(yè)CRM在系統(tǒng)中，有大量的沉默數據

最后，系統(tǒng)中的客戶很難被激活。即使他們發(fā)送電子郵件來喚醒許多沉默的數據，他們中的大多數也無濟于事，無法振興。

二、市場上常見的傳統(tǒng)CRM產品特點

目前大部分外貿行業(yè)都是外貿行業(yè)。CRM，在早期階段，客戶關系管理和電子郵件，價值低，因為對許多客戶來說，客戶只是需要，沒有客戶想要CRM有啥用？

后來，當企業(yè)意識到客戶獲取問題時，他們通過群發(fā)非許可郵件或訪問海關數據來包裝客戶獲取軟件，但其功能有很大的局限性。

我們在之前的文章中談到了海關數據獲取客戶的缺點。

海關數據提供的企業(yè)信息主要是貨運代理、清關公司或進口企業(yè)的業(yè)務和物流部門，不能與直接采購決策負責人聯(lián)系；同時，對于絕大多數行業(yè)，最近的海關數據代表最近沒有采購計劃。

無數企業(yè)后來驗證了這種主動發(fā)展的弊端。

后來，一些CRM制造商發(fā)現商機方向，升級系統(tǒng)：在系統(tǒng)中輸入產品關鍵字，以搜索相關客戶信息。

這種做法實際上嚴重觸及了軟件行業(yè)的數據安全紅線。長期以來，客戶數據一直是企業(yè)最寶貴的資源，如果使用這種數據，確保客戶數據的安全一直是最重要的CRM，不難保證有一天你系統(tǒng)里所有的客戶信息都會泄露給第三方。

什么是真正好用的外貿？CRM？

真正好用的外貿CRM是的，有助于客戶獲取和轉型CRM、能真正盤活老客戶的CRM、業(yè)務發(fā)自內心。CRM。

簡而言之，主要是賦能和激勵銷售Marketing CRM。

這也是美國等發(fā)達國家普遍認可的一種新形勢CRM，如世界知名CRM巨頭Salesforce、Hubspot等等，都是營銷CRM，實現多部門聯(lián)動，開拓營銷、客服、網站、業(yè)務，具有客戶開發(fā)、營銷、管理全鏈服務功能。

Salesfoce，Hubspot雖然它很受歡迎，但不幸的是，由于種種原因，它在中國的登陸并不成功。他們對中國企業(yè)的價格也很高。此外，外國軟件無法滿足本地化需求，因此專注于服務中國外貿客戶SaaS營銷軟件-詢盤云誕生了。

事實上，查詢云將甲方多年積累的避坑經驗和成功經驗沉淀為成熟的外貿營銷方 ** ，并將方 ** 融入到SaaS產品研發(fā)過程及C ** 無論是從產品性能、領先技術的應用，還是在服務營銷領域的加碼，服務流程都在不斷打造更完善的系統(tǒng)，為客戶提供更好的體驗。

四、新形勢下CRM特點是什么？

我們以下是詢盤云CRM以新形勢下的營銷為例CRM，跟傳統(tǒng)CRM有什么區(qū)別？

1.適用角色

詢盤云營銷CRM：

適用于市場、客戶服務和銷售的所有角色，并開放從流量到訂單的所有工具。

傳統(tǒng)CRM：

只能使用銷售角色，不能與其他角色有效。

2.主要作用

詢盤云營銷CRM：

轉化現有客戶；并以真實客戶畫像為基礎，獲得更準確的潛客。

傳統(tǒng)CRM：

存儲客戶數據代替分散在各地的客戶數據Excel表格。

3.客戶狀態(tài)

詢盤云營銷CRM：

系統(tǒng)中的客戶活躍，有需求，行為透明，可以越來越準確。

傳統(tǒng)CRM：

系統(tǒng)中的客戶沉睡，需要花費大量精力開發(fā)，無法有效跟蹤和優(yōu)化。

4.與銷售的關系

詢盤云營銷CRM：

授權和鼓勵銷售；自動跟蹤和記錄客戶的行為軌跡，使銷售人員更了解客戶，提高準確客戶獲取和轉換訂單的能力；減少重復勞動，為客戶留出銷售時間和精力。

傳統(tǒng)CRM：

管理和監(jiān)督銷售：為了應對管理，忙碌的銷售必須每天填寫無數的信息和數據，不能幫助簽署訂單，只能讓銷售感受到無處不在的監(jiān)控壓力

5.實施阻力

詢盤云營銷CRM：

實施阻力小，歡迎銷售部署

傳統(tǒng)CRM：

實施阻力大，銷售視為負擔

一般來說，外貿企業(yè)想要避免CRM系統(tǒng)實施的問題首先需要解決CRM系統(tǒng)持有客觀的評價和觀點，其次，需要對系統(tǒng)的管理原理和功能模塊有深入的了解CRM系統(tǒng)充分發(fā)揮其最大優(yōu)勢。

注：外貿企業(yè)首席增長官王飛整理以上內容 2020 年 3 月 26日在《外貿營銷的外貿營銷知識，請加入外貿營銷專家營第二期(添加微信:leadscloud2017乎2017！