近年來，中國會展業的發展趨勢出現了會展同質化和競爭激烈的局面，客戶不斷流失。據統計，大多數展覽平均每年損失25%以上的客戶，展覽企業客戶關系管理混亂的問題由來已久。

提高會展企業客戶關系管理能力迫在眉睫。如果不找出客戶流失的真正原因，有效解決客戶關系管理中存在的問題，不重視客戶關系管理系統的建立，客戶資源的流失就不會停止。如何進行有效的客戶關系管理，成為會展行業最關注的問題之一。

客戶關系管理(customer relationship ** nagement)，簡稱CRM，伴隨著互聯網和電子商務的浪潮進入中國。CRM它代表了以客戶為中心的先進經營理念** 最新的信息技術是一個應用軟件系統，有完美的解決方案。

近年來，CRM應用于各行各業，其理念和技術也開始應用于會展業。CRM能給展覽帶來什么？

1.凈化客戶數據庫

CRM該技術可以通過電子調查、匹配相關客戶組、定期定量發送給客戶進行數據研究，然后自動將客戶的回復數據存儲到數據庫中，供相關人員查看或提取。CRM客戶數據凈化可以為企業收集最準確的第一手數據，無需費時費力。

2.智能分析抓住有價值的客戶

篩選和分析客戶數據，根據客戶的消費行為和身份信息識別目標客戶；從客戶的興趣和愛好中分析他們感興趣的產品；從歷史商業信息中挖掘潛在商機，從多個維度分析潛在客戶。

3.全面維護使客戶價值最大化

CRM能夠根據客戶需求匹配產品信息，提供個性化建議，生成詳細的客戶分析報告，幫助銷售人員更有效地跟進客戶，滿足客戶的目標需求，提供超出預期的體驗，建立客戶忠誠度。

總之，CRM展覽行業的應用是在收集客戶信息、分析客戶需求的基礎上，通過整合展覽機構的資源，為不同客戶提供個性化的展覽服務，與客戶建立互利、互信、雙贏的合作關系，促進展覽的長期穩定發展。

展覽客戶管理發展現狀

良好的客戶關系是展覽企業生存和發展的重要資源。對于展覽企業，通過吸引展覽客戶，鞏固客戶關系，實施客戶忠誠戰略，可以正確實施客戶關系管理。但由于各種原因，CRM我國會展業尚未廣泛應用，主要制約因素如下。

未更新營銷理念

以客戶為中心的營銷理念尚未真正確立，對客戶關懷和客戶滿意度的關注不夠，導致客戶流失，使展覽企業花費更多的成本來吸引新客戶，企業難以獲得具有品牌忠誠度的成熟客戶。

資金供應不足

由于CRM系統結構復雜，全套方案費用十分昂貴，對于我國大部分會展企業來說，資金能力有限，難以承受昂貴的CRM全套計劃的實施成本。即使企業充分考慮客戶需求，提高客戶價值，提高客戶滿意度，有限的財務能力仍然使企業無法真正使用CRM實施客戶關系管理的軟件系統。

管理能力有限

國內會展企業現有的管理能力不足以承受實施CRM的要求，CRM作為企業營銷管理的重要組成部分，必須在科學的營銷管理體系中實施。由于絕大多數企業的營銷體系不完善，內部信息系統不完善，缺乏實施CRM應有的管理理念、思想和模式使客戶關系管理無法真正實施。

國內CRM軟件系統還不夠成熟

國內的會展CRM軟件研發和咨詢服務尚未形成規模，開發力度不夠。目前國內市場很多CRM系統產品存在界面概念多、深度不夠、操作復雜、工藝僵化等缺陷，經不起實際需求的考驗。

如何運用CRM有效的會展營銷

重視客戶關系管理

改變傳統的管理理念，樹立以客戶為中心的理念

不斷鞏固客戶關系

重視現有客戶群體，滿足或超出預期滿足客戶需求，培養客戶忠誠度，建立長期信任的客戶關系。加強宣傳，吸引展覽客戶，提高管理和服務水平，建立良好的第一印象，降低客戶成本；提供增值服務。具體實施可分為以下幾點：

1. 跟蹤客戶需求并不斷滿足。

2. 關注參展商和觀眾的展覽效益。

3. 不斷豐富員工知識，提高服務質量和技能。

4. 展后調查客戶滿意度，有效處理客戶投訴。

客戶關系管理是企業與外界的聯系，是企業整體業務流程的體現。企業應以客戶關系為重點，建立自己的企業文化體系，形成價值觀、信念、原則和商業模式，可以促進企業的長期發展，規范所有員工的行為，塑造具有凝聚力的團隊。同時，企業還應探索完善的管理體系，這是成功實施客戶關系管理的重要保證，培養熟練操作系統的員工，確保建立信息技術的客戶關系。

整合營銷模式

企業需要從客戶關系管理的理念出發，形成一套戰略思維，滲透到營銷的各個環節。從產品設計、渠道開發、價格制定到促銷策略，都要滿足客戶的需求，給客戶超出預期的滿足感，為客戶創造更高的價值。

(1) 提供滿意的展覽體驗，加強與客戶的情感聯系。

(2) 加強與客戶的情感溝通，與客戶保持良好的長期合作關系。

例如，開展友誼工作、會員俱樂部等組織形式，加強與忠實客戶的聯系；通過某種方式，免費向會員提供商業供求信息，為重點參展商提供展覽知識服務，優先參加展覽企業組織的各種培訓。簡而言之，無論是在展覽前、展覽中還是展覽后，都需要與客戶進行情感溝通，關注和加強與客戶的情感聯系，培養忠實客戶（以上內容來自：中國展覽經濟研究協會）

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知乎專欄——

運營商：袁帥，會展行業信息化、數字化專家，PMP項目經理、數據分析師(高級)、中國電子商務專業經理、網絡營銷人員、SEM搜索引擎營銷師，SEO工程師 ，微動平臺創始人兼首席營銷顧問，新社交平臺聯合創始人，靜華源品牌系列精品B&B互聯網運營，牛票供應鏈項目相關技術負責人，零工社區企業增長服務中心副主任。