我們需要一套基礎AARRR模型，圍繞增長成本、效率、質量三個主題，提取每層轉換漏斗的操作方案AARRR游戲化增長策略應運而生。

一. 引言

隨著互聯網在線流量的滲透越來越集中，占據用戶思維的產品逐漸形成，很少有新產品能繼續吸引用戶。更不用說保持日常生活的穩定增長了，注冊用戶的數量也很難增加

倒產品用戶增長部kpi指標的大問題。流量越來越貴，顯然很難維持產品與用戶的長期聯系，產品的運營成本壓力也難以承受。

為了最大限度地利用流量，數據驅動的用戶增長策略也應運而生。

談到數據驅動的用戶增長策略，AARRR模型必須討論。我們通常將增長目標分解并概括為AARRR轉換漏斗模型，即：acquisition(獲取用戶)，activation(刺激活動)，retention(提高保留)，revenue(增加收入)，referral（溝通推薦）。在這個漏斗中，一些導入的用戶返回到某個鏈接，而其余的用戶在繼續使用中到達下一個鏈接，以實現層層的最終轉換。

“AARRR轉換漏斗中五個環節的含義如下：

獲取用戶：指讓潛在用戶第一次接觸產品，或者可以更廣泛地理解為吸引流量。它有多種方式，如搜索引擎發現、點擊網站廣告進入、看媒體報道下載等。激勵活動：獲取用戶后的下一步是引導用戶完成一些指定行動，使其成為長期活躍的忠實用戶。指定行動可以是填寫表格、下載軟件、發布內容、上傳照片，或任何行為，以促進他們正確有效地使用產品。改進保留：用戶來得快，走得快。產品缺乏粘度的結果是，一方面，新用戶不斷涌入，另一方面，它們迅速流失。通常，留住老用戶的成本遠低于獲得新用戶的成本。因此，提高用戶保留率是維持產品價值、延長生命周期的重要手段。增加收入：商業實體是盈利的，絕大多數企業家最關心的是收入。即使是在互聯網時代，也應該采用低成本的病毒推薦方式。

本文不重點討論數據驅動的增長黑客策略。讓我們考慮幾個問題：

AARRR該模型強調數據驅動的操作策略，但如果產品在早期階段無法獲得多維用戶數據，如何以低成本獲得多維高價值用戶行為數據？AARRR的用戶增長模型直接明了，但除了通過長期數據監控做運營分析，有沒有周期更短的高效的可以直接操作的增長方案？AARRR該模型提供了一套模塊化的產品增長計劃，但每層漏斗都會錯過不符合目標條件的用戶。如何在獲取用戶層中直接找到高質量的目標用戶？

三個問題主要集中在三個重要因素：在產品部門推動用戶增長戰略時：

增長成本：如何最大數量的用戶，如何最大限度地降低產品運營成本；增長效率：與相同的運營周期相比，如何最大化產品用戶；增長質量：獲得相同數量的用戶，如何提高種子和高潛在用戶的比例。

從這個角度來看，是的AARRR不管你對增長模型的概念了解多少，對于新運營商或缺乏科學運營計劃的公司來說，在實際的用戶增長策略中仍然沒有辦法開始。就像閱讀每個人都是產品經理可以讓你徹底了解產品經理的職位一樣，但它不能幫助你成為一名真正的產品經理。

我們需要一套基礎AARRR模型，圍繞增長成本、效率、質量三個主題，提取每層轉換漏斗的操作方案AARRR游戲化增長策略應運而生。

二. 八角行為分析法

八角行為分析方法是幫助游戲設計師設計產品或事物，包括工作、生活、目標管理、團隊管理等，使產品和我們的工作生活方式能夠更大的實施和推廣，讓人們在使用產品的過程中玩有趣的游戲，獲得快樂和成就感，最終幫助企業實現業務目標，從而實現雙贏的局面。

八角行為分析法構圖

如上圖所示，八角形行為分析方法使用常見的八角形形狀和每個角對應的八維核心驅動力，八個核心驅動力可以幫助我們在不同的使用階段設計完整的產品形式和重點，讓用戶愿意使用產品，讓產品獲得用戶價值轉換，形成不斷改進的平臺，為用戶提供更高質量的產品和服務。

由于篇幅有限，我們簡要介紹了八個行為因素，感興趣的朋友可以去百度下具體的概念或案例。

1. 使命-史詩意義和使命感

這意味著人類認為自己在做什么比事情本身更重要。他必須盡最大努力實現他的目標，以安慰他的內心世界。

2. 成就-成長和成就感

挑戰尤為重要，我們通過使用產品獲得進步、學習技能、掌握精通和克服困難而獲得的獎杯和獎義。

3. 授權-創造力和及時反饋

它可以驅使玩家致力于創造性的過程，不斷發現新事物，并嘗試不同的組合。通過不斷體驗創造的過程，注意創造的結果，并獲得及時的反饋。

4.所有權和擁有感

它可以驅使玩家擁有或控制某件事，從而受到鼓勵。當一個人對某個項目有一種擁有感時，他自然會想要提高這個項目的性能，這是人類積累財富的主要愿望來源，也是玩家積累虛擬貨幣的主要驅動力。

5. 社會影響和相關性

是人們所有的社會因素 ** 體，包括師徒關系、社會認同、社交反饋、伙伴關系、競爭關系。對應馬斯洛需求層次理論中的受到尊敬、自我實現。

6. 稀缺-稀缺和渴望

人們想要一些東西的原因是它太罕見了，或者不能立即得到它。包括任務機制和游戲時間限制，玩家不能立即獲得獎勵，這將鼓勵他們一有機會就回到產品。即使榮耀之王限制了孩子們玩游戲的時間，它也可能是 ** 更癡迷。

7. 未知-未知和好奇

人們一直被吸引，因為他們不知道接下來會發生什么，這是未知和好奇心的驅動力。當一些東西超過你的日常模式識別系統時，你的大腦會立即進入高速運行模式來關注突發事件。

8. 損失-損失和逃避

我們不希望壞事發生，也就是說，我們不希望以前的努力白費，我們不想承認我們做了無用的工作。消失的機會也是這一核心驅動力的有效應用。例如：特殊折扣，限時搶購。

如何將八角行為分析應用于用戶增長？

八角形行為分析最早用于游戲中的用戶增長，使用戶能夠主動沉浸在游戲場景中，給產品帶來商業價值。這八個行為模塊對應于以用戶心理為參考標準的相應策略。除了應用于游戲場景外，它們還可以應用于其他產品。

左腦驅動力可根據8大驅動力的不同特點分為：VS右腦驅動力，白帽游戲化VS黑帽游戲化。

可理解為外部動機VS內在動機。左腦的核心驅動力通常依賴于外部動機，你被激勵是因為你想要一些東西，比如目標和項目。右腦的核心驅動力大多是內部動機，比如創造力，與朋友相處，沒有任何目標或獎勵，這本身就是獎勵。

在操作中，我們很容易沉迷于外部動機的起點，這有助于在短時間內改善KPI，例如，紅包和代金券可以直接給用戶帶來訂單增長。

然而，這種做法非常危險，許多研究表明，外部動機會削弱內部動機。一旦外部動機在操作活動中停止，用戶可能會流失。

在八角形行為分析中，需要注意的是，八角形上方的核心驅動力是非常積極的，而底部的動機是消極的。上面的核心驅動力稱為白帽游戲化，底部的核心驅動力稱為黑帽游戲化。

讓我們舉一個非常極端的例子，那就是朋友討價還價。類似于游戲化的操作玩法，拼多多是最好、最成功的。

朋友討價還價看似簡單易懂，但實際上幾乎涵蓋了八角行為法中幾乎所有的行為要點。

使命：朋友討價還價為發起人提供了一個目標，并在有限的時間內完成討價還價任務。用戶的物質欲望趨勢用戶完成使命，討價還價任務將繼續加強用戶的使命感。成就：成就是用戶通過使用自己的聯系人完成討價還價任務，并成功獲得0元的任務獎勵。成就本身不是為了獲得禮物，而是為了反映用戶自己的聯系價值，給用戶一種成就感。擁有：獎品圖片和介紹詳細信息頁面驅動用戶，完成任務可以擁有該產品。稀缺：剩下的xx小時結束的提示語不停的在提示用戶，獎品是稀缺的，必須在時間要求內完成砍價。提升用戶的參與緊迫感與投入度。逃避：逃避在于兩方面，一方面是用戶可以逃避傳統購買的方式獲得獎品；另外一方面，任務獎品由平臺選擇并提供，讓用戶逃避了去主動篩選商品并購買的過程，直接觸達購買行為。未知：已砍XX元是用戶在任務過程中已知的元素，但未知的是他們在任務結束時能削減多少元。對未知的好奇心驅使用戶參與任務。社交網絡：顧名思義，朋友議價是基于微信社交鏈的邏輯，沒有朋友關系的社交鏈，任務就無法進行。同時，社交鏈的使用也提高了活動的門檻和興趣。授權：幫助朋友討價還價的用戶為討價還價活動創造了自己的用戶價值。不同的用戶削減不同的錢，每個用戶削減的錢的價值都是新的，這是創造的意義。

我們發現，從品多多游戲化產品邏輯的深入挖掘以看出，大多數有效的用戶增長運營活動本質上都采用了基于不同用戶行為元素的八角行為分析方法。使用越靈活、越全面，用戶增長效果越明顯。將八角行為分析法應用到極致的朋友討價還價就是最好的例子。

三. AARRR模型 八角行為分析，游戲用戶增長

以上例子作為墊腳石，介紹了如何將八角形行為分析應用于運營增長活動。朋友討價還價的例子只是從八角形行為模型的角度進行的重新分析。現在我們從普遍的用戶增長模型維度進行分析，分析八角形行為分析模型和AARRR聯動增長模型。

現在我們將分析八角行為AARRR結合用戶增長模型，深入分析漏斗轉換模型的每一層：

1. 獲取層

(1)傳統方法

從各種渠道（如搜索引擎、微信微博標題等媒體、網站廣告、線下活動、展覽行業龍等）獲取用戶，自然每個渠道獲取用戶數量和質量不同，此時產品團隊和運營團隊應注意每個渠道轉換用戶數量和質量，關注這些ROI推廣渠道較高。

傳統方法的問題是關注渠道，而不是在運營初期鎖定高潛力和目標用戶。推廣渠道ROI但是ROI評估的重點是幫助產品找到更感興趣的用戶，而不是可轉換的用戶。

(2)八角行為分析法:成就 使命

基于八角行為分析方法的用戶增長策略，首先要注意的是成就和使命。成就是外部因素，是可以直接向用戶展示的可衡量的商品或服務。

使命是用戶衡量成就價值后，驅使自己努力實現成就的內在因素。這里有兩個關鍵因素:

成就本身可以直接衡量其價值，不能太模糊或虛擬，最好用貨幣來衡量；鎖定的目標用戶群體應該同意成就的價值，并愿意為其貢獻價值。

（3）案例

百度百科全書的產品收入是條目編寫的數量，因此建立了蝌蚪組，利用獨家身份和編寫特權來吸引和激勵用戶，更及時地輸出更大、更高質量的條目，與產品收入一致。

捍衛知識力量為用戶建立使命感，為用戶帶來一定的經濟效益和身份特殊標志，為用戶創造成就感。

百度知道，它希望用戶能幫助維護內容秩序，并組織核心用戶建立芝麻將。其職責是轉移分類、推薦或加密答案，這也與產品的收入一致。

2. 激活層

(1)傳統方法

獲取用戶的下一步是引導用戶完成一些指定動作，使用戶成為長期活躍的忠實用戶。例如，任何促進他們正確有效地使用您的產品的行為，如圖片發送和動態。激活的重點是指導。

例如，傳統企業：通過店鋪展示布局和服務員的積極指導，讓客戶立即了解：哪里可以坐，從哪里得到菜單，如何使用優惠券，如何處理會員卡，以及如何與他人相處。電子商務平臺，通過注冊指南，頻道頁面推薦，banner圖片、優惠券推送等方式吸引用戶進入登陸頁面瀏覽商品并下單。

(2)八角行為分析:有 逃避

基于八角行為分析方法的用戶增長策略，激活層面的重點在于指導，但問題的關鍵在于指導用戶決策的行為路徑是否有明確的目標。

因此，首先要讓用戶知道，這個目標是通過一定的手段擁有商品或服務，并告訴用戶如何在最快的時間內獲得逃避的僥幸心理。這里還有兩個關鍵因素：

向用戶展示的目標必須是用戶會有商品或服務的欲望，不應該太抽象；逃避手段的門檻不應該太高，應該是用戶能力范圍內的任務形式。

（3）案例

定時紅包雨是一種非常常見的操作方法，其核心理念是定時吸引目標用戶在固定時間集中訪問，顯著提高流量。但紅包雨玩法同樣存在著問題：

玩法單一，用戶在固定時間來訪落地頁，參加過點紅包雨的活動后大量流失，缺少流量持續利用的抓手；活動門檻過低，大量的非目標用戶領取過紅包之后并不會被活動激活，很大一部分運營資源被浪費；

我們再來看下天貓最近的百萬紅包雨玩法。首先加入了邀請好友加次數機制，除了通過傳統活動參與方式外，用戶還可以通過邀請好友點擊的方式來給自己增加游戲次數。這屬于“逃避”機制的一個展現方式，而“擁有”，當然就是指紅包本身。

同時，該活動還引入了“驚喜”紅包雨機制，用戶在上一個“邀請好友加次數”的任務的進程中，如何滿足邀請5位好友，同時激活另外一個任務獎勵，“驚喜紅包雨”。

當然，也可以不邀請好友加次數，直接邀請好友開啟驚喜紅包雨。

梳理這個運營活動我們可以發現，雖然是簡單的“紅包雨”的展現形式，但是背后的運營邏輯十分精妙。以兩條線索驅動用戶的“擁有”心理，同時存在三條線索驅動用戶的“逃避”心理，相互交織著激活著用戶，輔之固定時刻派獎的噱頭，相當于在一個短期運營活動中加入了中長期的運營玩法。

3. 留存層

（1）傳統方法

首先，利用產品口碑，如果產品或者是服務方面做的比較突出，比如真好用，真便捷等等，用戶就非常愿意把這推薦給身邊或者是周邊的人，而且往往是熟悉的人相互介紹，用戶留存率會更高。

其次，利用用戶潛在需求，在精神層面，用戶不是自身實際的需求被滿足了，而是產品或者是企業的文化精神激發了用戶，精神上得到的滿足，人都有一種懷舊或者是熱衷于某件事的情懷。

最后，也是比較常見的，通過推薦分享給好友，就可以得到返現、送券、優惠、送產品等，或者是多人參與的話，可以更加好等等，這其實就是利用直接發動用戶拉好友一起參與。

留存的基數越大、核心用戶越多，推薦的人和可能性就越大。但關于提高用戶留存率的問題，主要是需要注意幾點：質量沒有起來，成本沒有進行核算就大力拉新；沒有便捷的分享功能；直接就采用物質，實在的獎勵來拉動用戶進行分享。這些都需要注意。

（2）八角行為分析法：授權+未知

基于八角行為分析法的用戶增長策略，留存的關鍵在于從產品層面以及用戶層面雙向驅動。從產品側，應該給用戶授權一個可以讓用戶去主動創造，并即時獲得反饋的系統機制，讓用戶可以源源不斷的為產品奉獻價值。

用戶付出的價值越多，留在產品的使用時長也就越久，也就越容易成為核心用戶。同時，在用戶層面，給用戶創造未知的探索場景與激勵反饋，在精神層面上去激發用戶。

授權或者說創造，與未知是一個閉環系統，平臺給用戶輸出的未知因素越多，用戶越容易去創造，在創造的同時又會觸發更多的未知要素。在這里，同樣有兩個關鍵因素：

授權給用戶的創造能力及范圍應在平臺可控范圍內，存在授權邊界并設定閾值；未知元素的驅動應持續可再生，扎根在用戶創造的過程場景中每個需求層面。

（3）案例

這次的案例還是天貓…理想貓樂園活動是淘寶之前比較經典的一個運營活動，該活動很好的利用了“授權+未知”的八角行為分析法。理想貓樂園活動的主要玩法是：

打開淘寶APP，直接搖一搖手機進入活動頁面，點擊“逛店搶紅包”或者任意進入品牌店鋪參與游戲即可領取紅包/貓糧、購物津貼；或者直接進入活動頁面，隨機認養一只貓；逛品牌店鋪可隨機獲得紅包或購物津貼以及貓糧，同時在各店鋪頁還內置小游戲，可以通過參與游戲觸發偶然任務；將貓養成8KG，認養下一只，養成3只貓后，可在6月6日、11日、18日參加頂金幣最高搶618元紅包，同時逛滿10個品牌還可開大寶箱。

通過上述的活動玩法我們可以看到，首先，活動授權給用戶一個權力：“隨機領養一只貓”。第一只貓的領養是隨機的，后續的貓咪領養則是用戶可以通過自己意愿進行選擇的。

同時在貓屋內，用戶還可以選擇道具打扮貓咪，給貓咪拍照片等創造性行為。將養貓這件事打造成創造性的養成游戲，但又不失打動用戶情感的寵物元素。

在養貓的同時，貓咪成長需要完成一定的任務，比如關注店鋪，參與活動與游戲，才能換取貓糧。用戶在授權心理的驅使下，會主動去完成各項任務，而穿插在各項任務內的未知要素又會驅使用戶去繼續參加其他活動。

比如關注店鋪進入該店鋪詳情頁內時，會在頻道頁內看到隨機觸發的小游戲，比如“抓貓尾巴”，“搶貓糧”等。用戶在參與游戲獲得隨機獎勵后，會在延續的場景下瀏覽店鋪商品，甚至完成下單。諸如此類的玩法，在貓樂園這場活動中還有很多。

理想貓樂園活動更加精妙的地方在于，沒有將養貓游戲流于通過關注店鋪換貓糧然后養貓的傳統閉環玩法，因為用戶的疲勞度是非常脆弱的，單純的養寵物玩法很容易讓用戶厭倦。所以，該活動設立了玩法目標，在多個時間節點。

養夠一定數量的貓咪可以參加紅包雨活動。將“授權+未知”的八角行為分析玩法與“擁有+逃避”結合，一方面通過實體獎勵驅動用戶留存，一方面通過不同的發放時間，以此來緩解用戶在活動過程中容易產生疲勞的時間節點，保證活動全周期的留存率。

限于篇幅，關于轉化層，及如何從質量、效率、成本三方面來提高用戶增長策略的方法將在下一篇文章中繼續闡述。感興趣的讀者，可以持續關注。

#專欄作家#

CHinos，公眾號：chinoslab，人人都是產品經理專欄作家。熱愛自媒體的信息流產品經理。歡迎交流

本文由 @CHinos 獨家首發于人人都是產品經理。未經許可，禁止轉載。

題圖來自 Pexels，基于 CC0 協議

原文鏈接：AARRR模型+八角行為分析法--玩轉游戲化用戶增長策略（上） | 人人都是產品經理

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