指導 | 黃勇 寫作| 陳宵雅

突如其來的疫情為線下實體零售按下了暫停鍵，零售企業對線上、數字業務的需求進一步增加，包括傳統電商、微信小程序等新電商平臺SaaS服務企業迎來發展機遇。通過微盟、有贊、光云科技等電子商務SaaS企業掃描，我們發現電子商務SaaS企業與其他SaaS該領域在短期內也難以盈利，而長期的發展空間取決于企業的產品體系擴張和服務生態建設能力。

疫情推動零售線上化，電商SaaS市場穩步增長

新冠肺炎疫情直接影響了線下零售消費活動的發展。春節期間，本該是一年銷售旺季的購物中心和零售店紛紛關門。從餐飲、鞋服到美容、電子數字，線下實體零售遭受重創。

為了最大限度地恢復業務和自救，零售企業將重點轉向在線渠道，依靠電子商務平臺和小程序實現用戶接觸和銷售。例如，疫情期間，林清軒利用網上淘寶 直播 小程序 社區全渠道銷售，實現日營業額200萬元，業績同比增長145%。

總的來說，率先構建網上交易和營銷服務體系的零售企業受疫情影響較小，而數字化能力較弱的企業在疫情期間和疫情過后對線上電商、小程序建站、運營管理服務的需求將大幅增加。正如2003年非典在一定程度上推動了淘寶、JD.COM等電商平臺的誕生，2020年新冠肺炎疫情將再次推動零售業線上線下融合。其中，除了以阿里生態為代表的傳統電商平臺外，線下門店在構建全渠道交易系統時，微信生態小程序、短視頻直播等新興線上渠道也勢頭強勁。

零售企業依靠一系列電子商務服務的支持，開展電子商務業務。電子商務服務的范圍主要包括交易服務、支持服務和衍生服務。其中，交易服務為企業建立在線消費場景，幫助零售企業在線連接消費者，完成交易。典型的代表是小型項目和現場直播工具。支持服務是指商場管理、訂單管理、會員管理等工具，為交易服務提供支持。衍生服務是由電子商務服務衍生出來的代理運營和營銷服務。其中，交易服務和支持服務包括大量的電子商務SaaS幫助企業解決電子商務經營問題的產品。

圖:電子商務服務類型

隨著在線渠道交易量的快速增長，配套的電子商務服務已初步形成市場規模。經過十多年電子商務行業的發展，寶尊電子商務是電子商務運營的代表企業，已經在美國股市上市。在電子商務中SaaS有贊、微盟等上市公司。疫情期間，電商SaaS在線交易和精細運營價值再次得到驗證，未來企業將對在線數字能力建設提出更高的需求，電子商務SaaS行業市場增量空間大。

電商SaaS市場初具規模，涌現出代表性的龍頭企業

我們從電商SaaS通過分析產品、服務、運營和財務數據，我們試圖挖掘電子商務SaaS行業現狀和未來趨勢。其中，贊和微盟為電子商務交易服務SaaS光云科技和麥苗網絡代表電子商務支持服務SaaS代表。

圖：企業基本情況

有贊以商家SaaS以業務為核心，為商家提供微商城SaaS和門店SaaS解決方案，提供線上線下一站式服務，包括贊微商城、贊美行業、贊零售、贊連鎖、小程序等。，并提供廣告和金融增值服務。2018年，有贊通過與香港上市公司中國創新支付合并完成上市。目前，中國有贊市值約110億港元。

微聯盟涵蓋了從微商城建站、餐飲小程序到智能零售、智能餐廳、智能酒店等一系列SaaS產品與騰訊廣告平臺合作，為廣告商提供精準的營銷效果廣告服務。2019年初，微盟在香港證券交易所上市，目前市值約100億港元。

光云科技是最近接近上市的電子商務SaaS企業將于2019年底在科技創新委員會舉行會議。與優贊、微聯盟主要基于微信生態系統不同，光云技術主要基于淘寶、天貓等電子商務平臺，為商家提供店鋪管理、商品管理、訂單管理、交易平臺下的數據分析等服務。

麥苗網絡的幾種產品功能相似，主要為搜索競價排名提供衍生服務。例如，省油快車和小麥智能投資在京東和拼多多平臺上提供匹配搜索關鍵詞的服務，并制定相應的投標規則。2015年，麥苗網絡被齊心集團收購，收購價格為3.37億元。

高銷售和研發成本，電子商務SaaS企業短期內難以盈利

縱觀國內外市場，SaaS短期內企業難以快速盈利。SaaS產品采用訂閱支付模式，客戶貢獻的現金流分散在客戶生命周期的每一年，客戶獲取成本和研發成本帶來的現金流一次性支付。SaaS前期企業現金流狀況通常較差，客戶增長越快，前期現金流出越大。

電商SaaS也是如此。為統一數據口徑，我們選擇了有贊、微盟、光云科技三家公司的財務數據進行對比分析。

圖:2019年上半年財務數據

從財務數據來看，有贊2019年上半年實現了收入5.9億港元同比增長147%，主要來自SaaS產品收入。其中，純SaaS產品訂閱貢獻了近一半的收入，加上交易費用和收入4.53億港元，占總收入的77%。

有贊面臨著銷售成本高的問題，2019年上半年銷售成本為1.991億港元，銷售費用占34%，銷售費用使得有贊虧損。2019年上半年，有贊經營虧損為4.111億港元，經營活動現金流為負3.57億港元。此外，有贊還在店里。SaaS、贊云等業務持續研發投入，進一步影響了當前的財務業績。

同為電商SaaS2019年上半年，微盟上市公司實現收入6.56億元，同比增長97.8收入迅速上升。SaaS產品收入2.191億元，精準營銷收入4.371億元，精準營銷貢獻了三分之二的收入。微盟作為騰訊廣告平臺的戰略合作伙伴和智能商業解決方案提供商，在騰訊廣告業務中具有較強的競爭力。同時，微盟開始整合廣告和小程序業務，通過精準營銷的廣告實現分流，利用微商城、小程序等SaaS完成商業交易閉環的產品。

2019今年上半年，微盟經營虧損250萬元，其中SaaS業務銷售費用510萬元，SaaS銷售費用率占43%，經營活動現金流為負4.141億。微盟線下建立了龐大的代理渠道體系，銷售成本較高。此外，電子商務SaaS通常以中小客戶為主，客戶流失率相對較高。因此，微盟也在通過智能零售等業務拓展大客戶。根據最新披露的財務報告，微盟在2019年實現了全面利潤，跨越了扭虧為盈的拐點。

盡管是電子商務SaaS強勢股、贊、微聯盟業務處于快速擴張階段，收入也大幅增長，但由于銷售和研發投資的業務增長，電子商務SaaS企業需要通過融資繼續補充現金流。雖然已經在香港上市，但2019年，有贊和微盟繼續融資10億港元11.57億港元。

2019年上半年，光云科技實現收入2.231億元，已實現利潤，凈利潤3534萬元，業務活動實現現金流3782萬元。與優贊、微聯盟不同，光云技術圍繞淘寶、天貓等電子商務平臺提供店鋪管理、商品管理、訂單管理、交易平臺下的數據分析等服務。其良好的財務業績是光云技術的銷售成本優勢和較高的產品毛利率。

光云科技是淘寶和天貓電子商務平臺服務市場付費用戶的第一名ISV，主要通過服務市場向商家銷售SaaS產品，光云技術與平臺分享一定比例。基于阿里巴巴和京東等平臺服務市場的流量優勢，光云技術的客戶獲取成本較低。2019年上半年，扣除平臺部分（約為營業收入）11.8計入營業成本的%，光云科技的銷售費用率僅占16%。此外，光云科技SaaS產品主要是超級店長、快遞助手、超級快車等支撐工具，產品標準化程度較高，如果扣除平臺分成部分，毛利率達90%，有助于快速實現盈利。

電子商務決定了產品拓展和服務生態建設SaaS企業長期發展空間

對于電子商務企業來說，除了短期現金流和盈利能力外，更重要的是長期發展空間。從長遠來看，由于單一SaaS產品天花板明顯，電商SaaS為了保持長期增長，我們需要繼續豐富產品體系，為企業提供更多的增值服務，如金融和營銷，以擴大服務客戶的范圍，提高客戶單價。

例如，2018年麥苗網年收入6816萬元，其中凈利潤高達325萬元。然而，由于產品功能相對單一，幾種產品圍繞搜索排名定價提供服務，作為電子商務的簡單支持服務SaaS齊心集團于2015年收購了該工具，收入有限，業務發展上限明顯。

從行業觀察來看，電子商務SaaS企業通常采用兩種方式來擴大產品系統和服務能力。一方面，通過持續的獨立研發投資，推出新產品和服務。另一方面，通過擴展戰略并購來補充不足，實現協調，快速提高產品矩陣，擴大增值服務能力。這種雙輪驅動戰略也反映在贊揚、微聯盟和光云技術三家企業的行動中。

圖:研發并購戰略

從有贊、微盟、光云科技三家公司的產品線來看，SaaS產品涵蓋多個領域，產品矩陣豐富，近年來不斷推出新產品。

2017年，有贊推出有贊云，向其他開發商開放有贊在交易、支付、營銷等方面積累的核心技術能力，建立商業服務生態系統。此外，除了成熟的微型商場SaaS業務，有贊很早就開始布局服務線下商家的店鋪SaaS產品，并于2019年開始商業化。在增值服務方面，有贊借殼上市，通過與中國創新支付的合并交易獲得了第三方支付牌照，進一步拓展金融增值服務。

除核心電子商務解決方案外，微盟還推出了會議、酒店、旅游等相關行業的解決方案，并建立了PaaS云平臺開放合作生態。在并購方面，收購了廣州蜜鳥，提高了高端酒店客戶的擴張和服務能力。在餐飲領域的布局中，微聯盟首先與商業朋友合作，開發外賣代理運營服務，最近戰略并購無錫雅座63.83%股權，進一步提高智能餐飲營銷服務能力。

光云科技還在招股說明書中透露，它也在釘釘上開發SaaS加強企業辦公產品業辦公產品的研發CRM、金融等領域。與此同時，光云科技于2018年收購了北京其樂融融有限公司，了快遞訂單管理SaaS產品貢獻了可觀的收入。光云科技通過自主產品研發和戰略并購，實現了運營管理、營銷推廣、裝修設計、運營服務等全類SaaS產品覆蓋。此外，光云科技除了在阿里電子商務服務市場快速增長業務外，還積極探索拼多多、京東等電子商務平臺的發展機遇，擴大多平臺的服務能力。

電商SaaS未來展望

對標美國市場，Shopify可視為電商SaaS企業模式。Shopify電子商務獨立建站SaaS產品開斷拓展產品線和開發者生態，延伸到服務中大客戶，付費商戶近百萬。Shopify從工具到生態，逐步擴大支付、物流、金融等增值服務。經過多年的投資，Shopify2019年第四季度，市值也接近500億美元。

回顧國內市場，電子商務SaaS還有很大的空間要挖掘。一方面，電子商務交易規模仍在繼續增長，許多新興渠道不斷出現。拼多多以低價集團模式在下沉市場崛起，抖音和快手的現場商品模式正在蓬勃發展。越來越多的線下商店走向全渠道整合，開始同時建立在線小型項目渠道，并以購物指南為聯系，推動社會電子商務的嘗試。這些商業形式的創新正在打破傳統電子商務平臺生態的壟斷局面SaaS市場前景廣闊。

另一方面，隨著商家對精細化、數字化運營需求的增長，產生了多元化的業務場景需求，如購物、社會裂變、線上線下同價同貨等，以及數據分析等管理應用的需求，這也使得電子商務SaaS產品和服務需要不斷創新，只有具有持續產品研發迭代能力的企業才能保持競爭力。

目前國內電商SaaS市場已形成了初步的競爭格局，對標美國市場，中國市場也有望通過企業的產品線持續拓展以及并購誕生幾家巨頭。考驗有贊、微盟、光云科技等頭部電商SaaS除了優化上市后的財務業績，提高盈利能力外，更重要的是如何探索中國零售數字化浪潮中最佳的產品和服務形式和發展路徑，形成長期的競爭壁壘。

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