2018年2月26日上海電 /美通社/ -- 由Exact 易科研發Exact Globe (CRM近年來，移動時代開始進入第四階段，Exact Globe不僅提供了傳統CRM系統的訪問報告等功能也集成了投訴、獎金試算、績效考核報告等。CRM未來系統的發展創新還有很長的路要走。

               

CRM它在制藥行業的應用歷史悠久。中國制藥領域的起點可以追溯到施貴寶和禮來。當時，代表們在訪問卡相應的欄目中涂黑，就像今天的考試一樣，這樣后臺服務器就可以通過讀卡器識別訪問的具體內容。然而，這個半自動系統的名稱不是CRM。

       

在中國，醫藥行業CRM系統的發展和演變經歷了幾個階段：

       

醫藥行業CRM系統的發展和演變過程

       

第一階段稱為ETMS或者SFA，雖然被稱為自動化時代，但并非所有外資制藥企業都實現了自動化。就像上面提到的BMS，2002年，拜爾使用了拜訪卡。ETMS系統時給醫藥代表配備了PDA。

       

第二階段叫SFE實現自動化后，我們不應該停留在表面上，而應該考慮如何更有效地管理它。此時，越來越多的外國制藥公司加入進來。自2003年以來，阿斯利康花了三年時間逐步推廣到醫療代表手中PDA。而BMS的做法是提供一個Web頁面代表晚上回家SFE系統填寫訪問報告。BMS這也是未來幾年的大部分做法SFE該系統的外國制藥公司實踐。畢竟，醫藥代表的流動性很高，公司提供設備的初始投資和日常管理成本也很高。

       

第三階段E-時代從2009年開始，藥企開始投入大量資金，改變制度，為藥品代表配備iPad，開發基于iPad醫生的產品宣傳材料。希望在全球經濟面臨挑戰、新藥研發緩慢、競爭加劇的情況下，以更有效的手段向客戶推廣自己的產品。這個階段可以說是制藥公司迄今為止投資最多的時候。

       

在過去的兩年里，高投資并沒有達到預期的效果CRM系統開始進入移動時代的第四階段。隨著智能手機的普及，特別是微信企業號的推出，制藥企業看到了新的曙光，開始基于微信開發CRM該系統以較低的投資為代表提供更有幫助的工具。CRM該系統的新功能確實有助于代表，但在最重要的訪問管理方面仍沒有突破。

       

CRM系統基于以下基本概念：

       不同潛力的客戶對企業有不同的價值，應采取不同的推廣策略 行為的有效管理將提高績效

基于上述概念，CRM系統能給營銷管理帶來的好處可以概括為:

       

- 有效控制客戶資源：

       將掌握代表手中的客戶信息集中管理，成為公司的資源。 大大提高了新代表的啟動速度，為客戶提供了更好的服務

- 有效管理代表時間：

       根據公司政策有效管理代表的工作量，使粗糙的銷售模式更具計劃性和可控性。

- 有效提高代表性產品推廣技能：

       總結成功的銷售經驗，及時更新公司戰略 提高整個銷售團隊的能力 加強對一線經理的指導和監督

- 有效提高銷售業績：

       基于對客戶的了解，更準確地投入資源 更有效地管理銷售流程，及時反饋和糾正 通過影響醫生的觀點，確保穩定的處方

客戶生命周期管理

       

CRM該系統已在中國的外國制藥企業中應用了近20年。該系統正在逐一改變，為代表提供了越來越多的資源，投資也在增加。但核心領域訪問管理的實際效果并不令人滿意。每個階段都面臨著類似的困難：

       用戶接受度: 相信這個系統能在多大程度上幫助他的工作？ 數據的準確性: 輸入系統的數據準確性如何？ 實施的有效性: 實施的系統能有效實施嗎？

2002年，3S咨詢公司開始實施制藥行業CRM在過去的十年里，該系統目睹了該行業為銷售團隊管理的有效性而不斷努力，批量SFE人們希望解決公司管理，代表獨立的困境。但今天，突破很少，CRM該系統已成為一個昂貴的考勤打卡系統。即便如此，超過50%的管理者不相信打卡的結果。

       

醫藥行業CRM，路在哪里？創新之路還有很長的路要走。

       

3S團隊合影