大家好，這是啟航創(chuàng)業(yè)學(xué)院，沒(méi)有干貨不分享，沒(méi)有價(jià)值不輸出，教你手拉手做項(xiàng)目。

對(duì)于那些從事互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)或?qū)嶓w店業(yè)務(wù)賺錢(qián)的人來(lái)說(shuō)，無(wú)論是銷(xiāo)售商品還是服務(wù)知識(shí)，都有一個(gè)必不可少的點(diǎn)，即銷(xiāo)售。在銷(xiāo)售過(guò)程中，作為賣(mài)家，當(dāng)我們向客戶(hù)介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、功能和特點(diǎn)時(shí)，我們往往會(huì)關(guān)注產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、功能和特點(diǎn)，但忽略了好產(chǎn)品能給客戶(hù)帶來(lái)的效果，能幫助客戶(hù)解決哪些問(wèn)題，能帶來(lái)哪些生活/心理變化。忽略這一點(diǎn)是銷(xiāo)售的首要任務(wù)，這就是為什么有些人很容易獲得銷(xiāo)售冠軍，而另一些人則表現(xiàn)平平。

所以這就是今天文章的主題：互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)，不賣(mài)商品，賣(mài)問(wèn)題和解決方案。

啟航創(chuàng)業(yè)

史玉柱曾在一個(gè)節(jié)目中說(shuō)：我可以賣(mài)任何東西！你可能會(huì)認(rèn)為他在說(shuō)話(huà)，但事實(shí)并非如此。他說(shuō)我可以賣(mài)任何商品，是基于銷(xiāo)售解決方案，而不是銷(xiāo)售產(chǎn)品。下面的航行將以一個(gè)例子的形式進(jìn)行分析。

1、企業(yè)銷(xiāo)售計(jì)劃的案例

現(xiàn)在疫情期間，除了很多上班族在家工作或者不能工作外，還有很多農(nóng)產(chǎn)品因?yàn)榈缆贩忾]而滯銷(xiāo)。對(duì)于農(nóng)村面對(duì)黃土背對(duì)著天空的農(nóng)民來(lái)說(shuō)，一年的收成都要浪費(fèi)，甚至賠錢(qián)。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，他們可能不知道如何操作互聯(lián)網(wǎng)，如何利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。這時(shí)性?xún)r(jià)比的反映特別快，比如最近頻繁刷屏的愛(ài)心助農(nóng)。阿里集團(tuán)積極響應(yīng)支持海南，天貓食品行業(yè)、阿里數(shù)字行業(yè)、菜鳥(niǎo)網(wǎng)絡(luò)、性?xún)r(jià)比高、淘寶美食家、天貓農(nóng)場(chǎng)、淘寶直播等團(tuán)隊(duì)紛紛加入。愛(ài)心助農(nóng)專(zhuān)線(xiàn)花了兩天時(shí)間建成。三天后，500噸海南蔬菜水果被全國(guó)美食家搶購(gòu)一空。

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之前覺(jué)得聚劃算只是淘寶賺錢(qián)的另一種手段，但是疫情過(guò)后，刷新了我對(duì)聚劃算的認(rèn)識(shí)。面對(duì)疫情，我看到一家大企業(yè)高效快速地整合，積極解決社會(huì)問(wèn)題。

阿里巴巴沒(méi)有大量宣傳這些蔬菜和水果的新鮮度、品種和來(lái)源，以幫助海南農(nóng)民解決蔬菜和水果的滯銷(xiāo)問(wèn)題。這表明購(gòu)買(mǎi)水果可以幫助蔬菜農(nóng)民克服困難，避免損失。他們銷(xiāo)售的不是蔬菜和水果本身，而是解決蔬菜和水果滯銷(xiāo)問(wèn)題的解決方案。經(jīng)過(guò)這樣的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，一方面幫助海南農(nóng)民度過(guò)危機(jī)，另一方面幫助聚成本效益奠定良好的聲譽(yù)，增加客戶(hù)對(duì)聚成本效益甚至阿里巴巴的青睞。（僅此而已）

2、個(gè)人/小企業(yè)銷(xiāo)售計(jì)劃案例

上面提到的聚劃算是企業(yè)的例子，下面我們就列舉幾個(gè)個(gè)人的案例。

以瘦身產(chǎn)品為例：

目前，市場(chǎng)上有無(wú)數(shù)種減肥產(chǎn)品。每個(gè)品牌背后都有自己的品牌故事，但產(chǎn)品成分和減肥效果幾乎相同。對(duì)于減肥產(chǎn)品的賣(mài)家來(lái)說(shuō)，這意味著巨大的壓力和巨大的競(jìng)爭(zhēng)。

那么，客戶(hù)為什么要選擇這么多產(chǎn)品呢？

想要顧客選擇你的產(chǎn)品，其實(shí)很容易。對(duì)于瘦身產(chǎn)品，意向顧客是一些肥胖人群，銷(xiāo)售的過(guò)程中，多站在顧客的角度想一想。一位肥胖的顧客為什么要瘦身？他們想要達(dá)到什么樣的效果？有什么樣的期待？他們想要的就是銷(xiāo)售應(yīng)該賣(mài)的。

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例如，對(duì)于肥胖的女性顧客來(lái)說(shuō)，她們想擺脫大象的腿，有一個(gè)小腰，羨慕那些優(yōu)雅的身材。想要穿得好看，重新獲得信心。所以這些是我們的突破點(diǎn)，解決他們的肥胖問(wèn)題。如果你是一個(gè)銷(xiāo)售人員，把這些結(jié)果介紹給你的意圖，問(wèn)，哪一個(gè)不感動(dòng)，畢竟，他們都想有一個(gè)好的身材。

據(jù)說(shuō)女人愛(ài)美，這種營(yíng)銷(xiāo)方法也適用于男人。XX品牌白酒，普通營(yíng)銷(xiāo)人員可能會(huì)介紹：選擇純谷物釀造，經(jīng)過(guò)9981天的發(fā)酵，包裝精美，禮品盒華麗。如果你把它介紹給感興趣的客戶(hù)，他們會(huì)買(mǎi)嗎？同樣的酒，你的包裝很好，其他品牌也不錯(cuò)，你的發(fā)酵81天，其他品牌也很多。

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銷(xiāo)售解決方案的人員會(huì)介紹：選擇純谷物釀造，經(jīng)過(guò)9981天的發(fā)酵，入口柔軟，味道很好，他們喝酒對(duì)身體有好處，禮物特別有臉，送朋友送友誼，送家人送孝道，買(mǎi)送自己送關(guān)心。從客戶(hù)的角度來(lái)看，并從多個(gè)角度為他們提出解決方案，那么你的產(chǎn)品就會(huì)更容易銷(xiāo)售。

這就是為什么史玉柱在一開(kāi)始就說(shuō)我可以賣(mài)任何東西的本質(zhì)。因此，無(wú)論你是從事互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)還是實(shí)體店的老板，在銷(xiāo)售過(guò)程中，從客戶(hù)的角度思考他們想要解決什么，你在使用我們的產(chǎn)品/服務(wù)后能達(dá)到什么效果，并將其介紹到位。那么賺更多的錢(qián)會(huì)很難嗎？